وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

بزرگترین وب‌سایت مارکتینگ در ایران

وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

بزرگترین وب‌سایت مارکتینگ در ایران

وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

* دکتری مدیریت کسب و کار (DBA)
* بنیان گذار و مدیرعامل گروه مشاوران کسب و کار مهرگان
* مشاور ارشد بازاریابی و فروش سازمان ها





۴ مطلب در ارديبهشت ۱۳۹۷ ثبت شده است

درسی از فروپاشی یک شرکت

يكشنبه, ۳۰ ارديبهشت ۱۳۹۷، ۰۵:۳۲ ب.ظ


مشارکت معمولاً بین دو یا چند نفر برای کسب منافع مادی یا معنوی شکل می گیرد. در صورتی که دلایل شکست یک شراکت را بدانیم، به نظر می رسد که راحت تر می توانیم از اتفاق افتادن آنها جلوگیری کنیم و شراکت خودمان را سالم تر و بالغ تر پیش ببریم. از عوامل عمده ای که برای از هم پاشیدن یک شراکت وجود دارد می توان به موارد زیر اشاره کرد :

1. عدم تطبیق اهداف شرکا در شراکت

2. مشکلات اخلاقی و عدم انطباق پذیری

3. مشکلات مالی (شامل عدم فروش و مشکلات حسابرسی)

4. عدم پیش بینی شرایط شرکت در آینده

5. نداشتن دانش کافی در مورد کسب و کار و مدیریت آن

اما یک دلیل بزرگ دیگر نیز وجود دارد که اکثراً از آن غافل می شویم و آن مشخص کردن اینکه چه کسی نفر اول این کسب و کار است. این تفکر مانند خوره در جان شرکا می افتد، به طوری که حتی یک لحظه نمی توانند بدون این تفکر سر کنند و برای اینکه به مشتریان و حتی پرسنل خودشان نشان دهند چه کسی مقام بالاتری دارد از هیچ کاری فروگذار نمی کنند. نتیجه این عمل ها، عکس العمل های عجیب و غریب است که تنها به یک پایان اکثراً تلخ منجر می شود. در صورتی که اگر هر کدام بر روی زمینه فعالیت و بروز توانایی های خود در شراکت تمرکز کنند، در نهایت می  توانند به مقصود خود برسند و کسب و کاری موفق نیز داشته باشند.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۰ ارديبهشت ۹۷ ، ۱۷:۳۲
دکتر حسنعلی محمودی

مالکیت فکری چه نقشی در توسعه کسب و کار دارد؟

يكشنبه, ۲ ارديبهشت ۱۳۹۷، ۰۶:۵۷ ب.ظ

 

از آنجا که مالکیت فکری ریشه تمامی شرکتهایی دانش بنیان است از این رو مدیریت آن می‌تواند در توسعه کسب و کار تاثیر مهمی داشته باشد.

پیشتر نیز همین جا مالکیت فکری را تعریف کردیم. نمود ظاهری مالکیت فکری در زندگی امروزه همانند خلاقیت و ابتکار است. هر محصول، کالا و خدماتی که در زندگی روزمره از آن استفاده می‌شود نتیجه همین نوآوریهاست. برای درک بیشتر این موضوع نمونه محصول ادبی شرکت مهرارقام «دُرج» را درنظر بگیرید.

حق اختراع این محصول به شرکت مهرارقام بازمی‌گردد که جمع‌آوری اشعار به صورت صوتی و متنی به همراه تصاویر را در یک پکیج قرار داده است. تمام بخشهای ساخته شده چه فنی چه طراحی از طریق حق اختراع مخافظت می‌شود. اگر افراد دیگری هم این فکر را توسعه دهند آنها هم به وسیله حقوق مالکیت فکری مورد حمایت قرار می‌گیرند.

علامت تجاری که برای این محصول در نظر گرفته یا طراحی شده است خود یکی از مصادیق مالکیت فکری است که در بازاریابی آن کمک خواهد کرد. عنوان برند یا نام تجاری آن به وسیله حقوق علائم تجاری مورد حمایت قرار می‌گیرد.

نهایت طرح صنعتی همان شکل ظاهری محصول دُرج است که به صورت کاربردی سی‌دی ارائه شده و مشتری را جذب می‌کند. طرح ظاهری آن می‌تواند به وسیله حقوق طرحهای صنعتی مورد حمایت قرار گیرد.

حقوق مولف یا حق کپی‌رایت برای محتوایی است که از سی‌دی پخش می‌شود و باید به وسیله حقوق کپی‌رایت حمایت شود.

صرف نظر از این که شرکتی مثل مهرارقام یا شرکتهای دیگر چه محصولی تولید یا چه خدماتی ارائه می‌کنند آن شرکت می‌تواند خالق داراییهای فکری و هم استفاده کننده از آنها باشد. از این رو برای استفاده حداکثری از مالکیتهای فکری حتما باید اقدامات حمایتی، مدیریتی و اجرایی مناسبی را به کار بگیرید.

بر اساس آنچه گفته شد در صورتی که شرکت یا نام تجاری بخواهد در کار خود از مالکیت فکری متعلق به دیگران استفاده کند برای جلوگیری از اختلاف حقوقی در آینده باید باید موضوع خرید آن مالکیت فکری یا تحصیل حقوق استفاده از آن را به وسیله لیسانس فراهم شود.

هر شرکت برای خود یک نام تجاری و علامت تجاری دارد که باید از آنها حمایت حقوقی کند. بیشک در هر شرکتی اسرار تجاری وجود دارد که شامل اطلاعات محرمانه تجاری و فنی است و مربوط به تاکتیکهای تجاریشان است. برای همین منظور شرکتها موظف به حفظ اسرار تجاری بوده و از قانون حقوقی کپی‌رایت برای حمایت از تولید، انتشار و افشای است.

با توجه به آنچه در مطلب بیان شد شرکتها موظف به بررسی حداکثر بهره و استفاده از مالکیت فکری هستند. از این رو مالکیت فکری می‌تواند در زمینه‌های توسعه تجاری و استراتژیهای رقابتی به شرکتها کمک کند. این کمک می‌تواند در توسعه محصول تا طراحی محصول، تحویل خدمات تا بازاریابی، خلق منابع مالی تا صادرات و گسترش کسب و کار به خارج از کشور از طریق قرارداد لیسانس و فرانشیز باشد.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۲ ارديبهشت ۹۷ ، ۱۸:۵۷
دکتر حسنعلی محمودی

پدیده جالب تنزیل هذلولی در تصمیمات سرنوشت ساز

شنبه, ۱ ارديبهشت ۱۳۹۷، ۰۷:۴۷ ب.ظ

 

اگر به یک بچه بگویید یک شکلات الان می خواهی یا دو شکلات فردا؟! به نظرتان کدام را انتخاب می کند؟ احتمالا قبل از اینکه حرفتان تمام شود یک شکلات را از دستتان گرفته و رفته است! به نظرتان بزرگترها کدام را انتخاب می کنند؟ آقای جورج اینسلی روانشناس، آزمایش جالبی انجام داده است. به گروهی پیشنهاد داده است که شما همین الان ۵۰ دلار را ترجیح می دهید یا ۱۰۰ دلار تا شش ماه دیگر؟ سوال دیگر این بوده است که شما ۵۰ دلار در پنج سال دیگر را ترجیح می دهید یا ۱۰۰ دلار در شش سال دیگر؟ اغلب افراد در حالت اول ۵۰ دلار نقد و آنی را ترجیح دادند اما در حالت دوم ۱۰۰ دلار شش سال بعد برایشان ترجیح داشت! قضیه چیست؟ چرا اینطور رفتار می کنیم؟

خطایی در تصمیم گیری های ما شناسایی شده است به نام خطای تنزیل هذلولی (Hyperbolic Discounting) یا تنزیل اغراق آمیز! این خطا بدین مفهوم است که شبیه یک هذلولی، ارزش گذاری ما برای بازه های نزدیک بسیار شیب زیادی دارد اما هر چه از الان دور می شویم، ارزش گذاریمان حساسیتش کمتر می شود. به همین دلیل ۱ دلار امروز را به ۳ دلار فردا ترجیح می دهیم. اما ۱ دلار یک سال بعد را به ۳ دلار یک سال و یک روز بعد ترجیح نمی دهیم. شاید به همین دلیل هم باشد که منافع کوتاه مدت را در اغلب موارد به منافع بلند مدت ترجیح می دهیم و آنجایی مساله جدی تر می شود که منافع بزرگ بلندمدت مدت را در پای منافع کوتاه مدت قربانی می کنیم.

مثلا دیدن فینال جام باشگاه های اروپا (منافع کوتاه مدت) را به قبولی در امتحان پایان ترم ترجیح می دهیم و این باعث می شود که هم مشروط شویم (سابقه آن تا آخر عمر در سوابق تحصیلی ما بماند) و هم یک ترم عقب بیفتیم.

در نتیجه تصمیم هایی می گیریم که فردا و فرداها از آن پشیمان می شویم و با خود می گوییم که ای کاش آن سود کم آن روز را نمی گرفتم تا امروز سود بیشتری داشته باشم. بازاریابان نیز از همین خطای ما بهره می برند. بارها و بارها دیده ایم که حراج به مدت محدود یا پیشنهاد شگفت انگیز تنها برای ۲۴ ساعت!

☑ تجویز راهبردی

چه می شود کرد که در دام خطای تنزیل هذلولی نیفتیم یا حداقل کمتر بیفتیم؟

سفر ذهنی (تجربه ذهنی آینده): منافع کوتاه مدت روبروی چشم ما هستند و بنابراین لذت شان خیلی ملموس و در دسترس است به همین خاطر است دیدن فینال جام باشگاه ها را به خواندن شب امتحان ترجیح می دهیم. به همین خاطر است که کارهای پوپولیستی و پر سر و صدا (رسیدگی به یک فرد مظنون به فساد) را به یک کار زیرساختی (ایجاد سیستم های اطلاعاتی شفاف برای اینکه امکان فساد به صفر برسد) را ترجیح می دهیم چون اولی خیلی زود جواب می دهد و شیرین است و دومی زمان می برد و طول می کشد.

بهترین کار برای کنترل خطای هذلولی سفر ذهنی است. یعنی خود را در چند سال دیگر تجسم کردن و دیدن اینکه هر کدام از تصمیمات چه آینده ای را رقم می زند. اینکه فکر کنیم که به خاطر یک ترم مشروط شدن و نمره و معدل پایین تا آخر دوران کاری همیشه احساس ضعف می کنیم. اینکه فکر کنیم که چهار سال هم شما باز هم با تعداد زیادی پرونده های فساد روبرو هستید و عملا شما باعث آنان شده اید چرا که می توانستید چهار سال کاری بکنید و نکردید. این تجربه ذهنی هر چقدر عمیق تر باشد باعث می شود شبیه سازی دقیق تری از واقعیت آتی رخ دهد.

این ویژگی ذهن انسان است که می تواند با شبیه سازی آینده، یک واقعیت ذهنی و یک تجربه نیمه واقعی داشته باشد. از این ویژگی (نقطه قوت) در برابر آن خطا (نقطه ضعف) به خوبی استفاده کنیم


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ ارديبهشت ۹۷ ، ۱۹:۴۷
دکتر حسنعلی محمودی

یک استراتژی جلب مشتری برای فروشگاه های اینترنتی

شنبه, ۱ ارديبهشت ۱۳۹۷، ۰۷:۴۶ ب.ظ

 

فروشگاه های اینترنتی علی بابا (Alibaba.com) و جی دی (JD.com) تعدادی فروشگاه غیر آنلاین (فروشگاه سنتی یا معمولی) در سراسر شهر ایجاد کرده‌اند. هدف این فروشگاه های اینترنتی این است که موجودی محصولات اینترنتی خود را به مردم نمایش دهند و مشتریان را راغب به خرید اینترنتی از فروشگاه آنلاین خود نمایند.

سرمایه گذاری فروشگاه های اینترنتی در چین بر روی فروشگاه های غیر اینترنتی

اخیراً (در ماه ژون سال ۲۰۱۷) شرکت جی دی –بهترین خرده فروش اینرتنتی در کشور چین – فروشگاهی را به نام JD Home در یکی از مراکز خرید مربوط به فروشگاه وال مارت، در یکی از شهرهای جنوبی چین ایجاد کرد. فروشگاه های والمارت، ۱۲.۱% از سهام را در شرکت جی دی در اختیار دارند.

مشتریان می‌توانند برای تست کردن محصولاتی که برای مثال، جدیداً به سایت جی دی اضافه شده‌اند، به این فروشگاه‌ها مراجعه کنند و پس از اطمینان از کیفیت و قابلیت‌های کالا، در خرید‌های بعدی، آن‌ را به صورت اینترنتی سفارش دهند. محصولاتی که در این فروشگاه‌ها قرار دارد، هم به مشتریانی که به صورت حضوری مراجعه می‌کنند اختصاص دارد و هم تعدادی از آن‌ها برای تحویل درب منزل مشتریانی که از طریق اینترنتی سفارش‌دهی کرده‌اند، تخصیص داده شده است.

فروشگاه اینترنتی جی دی، از سال گذشته تاکنون ۱۵ عدد فروشگاه غیرآنلاین (JD Home) را در چندین شهر در کشور چین ایجاد نموده است. محصولات اصلی که در این فروشگاه ها به فروش می‌رسد، بیشتر شامل محصولات الکتریکی و لوازم خانگی می‌باشد.

 

فروشگاه های اینترنتی جی دی و والمارت از سال گذشته تا کنون با همدیگر همکاری‌هایی داشته‌اند. شرکت والمارت اکنون ۵ فروشگاه در اختیار دارد که محصولات خود را تحت برند جی دی به فروش می‌رساند.

ایجاد فروشگاه غیرآنلاین توسط فروشگاه اینترنتی علی‌بابا: یک استراتژی جلب اعتماد مشتریان

فروشگاه علی بابا نیز مثل جی دی، شروع به ایجاد فروشگاه های غیر آنلاین در شهر اصلی خود (Hangzho) در کشور چین کرده است. این شرکت نیز برای جلب اعتماد مشتریان به خرید آنلاین محصولات و تست کردن شماری از محصولات از نزدیک، این فروشگاه‌های غیرآنلاین را که نامشان را فضاهای نمایشی ( showrooms) گذاشته، ایجاد نموده است. به عنوان یک مثال، می‌توان گفت مشتریان در این فروشگاه‌ها می‌توانند بسیاری از محصولات آرایشی را تست کنند تا اگر از کیفیت آن راضی بودند، از این پس این محصول را به صورت اینترنتی سفارش دهند.

علی بابا در چند سال گذشته، بر روی تعداد زیادی از فروشگاه‌های غیرآنلاین نیز سرمایه‌گذاری کرده است (مثلاً خرده فروشی Intime که یک مرکز خرید است و یا شرکت Suning که بزرگترین فروشنده‌ی محصولات الکتریکی در چین می‌باشد و به تازگی در رده‌بندی بهترین خرده فروشان اینترنتی در چین رتبه‌ی دوم را از آن خود کرده است).

 

این روش، یعنی ایجاد فضاهای نمایشی ( showrooms)  یا فروشگاه های غیرآنلاین (Bricks-and-mortar stores)، به فروشگاه های اینترنتی کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری جذب کنند و رشد سریع‌تری داشته باشند. چرا که مشتریان عملاً کیفیت و قابلیت‌های محصولات را از نزدیک می‌بینند و با محصولاتی که این فروشگاه‌ها به صورت آنلاین در معرض فروش می‌گذارند، آشنا می‌شوند. بنابراین، میزان خرید اینترنتی افزایش پیدا خواهد کرد.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ ارديبهشت ۹۷ ، ۱۹:۴۶
دکتر حسنعلی محمودی