وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

از مهارت شخصیت شناسی می توان در امورات مختلفی بهره های اثربخش بسیاری برد. یکی از این حوزه ها، کسب و کار و تجارت است. 

اگر کار شما، فروش است حتما این را خوب می دانید که فروشندگی همیشه با دو چالش بزرگ در ارتباط است:

۱ـ اعتماد مشتری

۲ـ خرید پایدار مشتری

نکته اول: اعتمادسازی حرفه ای و هدفمند

به عنوان یک فروشنده، تا زمانی که اعتماد مشتری را جلب نکنید او پای حرف شما نمی نشیند و حتی شاید محصولتان را برانداز هم نکند. اعتمادسازی یک پروژه حیاتی برای موفقیت شما در کار فروش است. اینکه اعتمادسازی چیست و چگونه شکل می گیرد بحث مفصلی ست اما به این نکته باید دقت کنید که سبک اعتماد کردن آدمها، یکسان نیست؛ هر کس فاکتور اعتمادسازی خودش را دارد.

یک مثال: یک پزشک عمومی را در نظر بگیرید؛ مراجعان مختلفی با بیماری های متفاوت، به پزشک مراجعه می کنند. پزشک آنها را معاینه و پس از تشخیص، نسخه ای که درمانگر بیماری شخص آنها باشد را تجویز می کند. آیا اگر پزشک برای همه بیماران، یک نسخه واحد تجویز کند، کار خودش را خوب و حرفه ای انجام داده است؟! چه بسا یک تجویز اشتباه باعث ایجاد مشکلات و عوارض بیشتری نیز در بیمار شود و برای همین هم هست که پزشک ابتدا معاینات لازم را انجام می دهد سپس تجویز دارو می کند.

پس اگر شمای فروشنده بخواهید یک مدل اعتمادسازی یکسان را برای همه مشتری هایتان پیاده کنید، فروشنده موفقی نخواهید شد! چون مدل شما فقط برای درصد خاص و محدودی از جامعه مخاطب تان جواب می دهد.

بعد از شناخت کامل سبک اعتمادپذیری هر تیپ شخصیتی، به عنوان یک فروشنده موفق، با بکارگیری مهارت شخصیت شناسی، قادر خواهید بود در شرایط مختلف و در مواجهه با مشتری های متفاوت، بدانید از کدام سیستم اعتمادسازی متناسب با شخصیت آنها بهره ببرید!

نکته دوم: خلق فروش پایدار

فروشنده باید به مشتری خودش انگیزه ی «خرید دوم» بدهد؛ وقتی خریدار، «با انگیزه» شد حتما مجددا شما را انتخاب خواهد کرد. متأسفانه بیشتر فروشنده ها از ترفندهای یکسانی مانند تخفیف استفاده می کنند؛ ترفندهایی راحت و با اثربخشی بسیار پایین. باید بگوییم شاید با تخفیف های چند درصدی بتوانید کمی در خریداران انگیزه ایجاد کنید اما برای پایدار ماندن چنین انگیزه ای، هیچ تضمینی وجود ندارد؛ چرا که رقیب شما با کمی تخفیف بیشتر، مشتری تان را به سمت خودش جذب می کند. و این به معنای از دست دادن بازار فروش شما و نهایتا از دست دادن سودهایی است که می توانست متعلق به شما و کسب و کار باشد.

پس چه باید کرد؟!

راز اصلی خلق انگیزه پایدار در مشتری، حس خوبی است که او در مواجهه با شما و یا با فکر به خرید از شما پیدا می کند. بخش مهمی از تلاش شما در فروش باید متمرکز بر ایجاد یک ذهنیت مثبت و عالی از خودتان و کسب و کارتان در مشتری هایتان باشد. آفریدن این ذهنیت و چنین احساسی، نیازمند شکل دهی یک ارتباط خوب و مؤثر با اوست که حتما شخصیت شناسی، اهرم بسیار اثربخشی برای ایجاد و استحکام این احساس در مشتری خواهد بود. جملات شما، رفتار و عکس العمل های شما برای هر تیپ شخصیتی، معنای خاص خودش را دارد؛ وقتی بدانیم به هر کس چه چیزهایی را نباید بگوییم و چه چیزهایی را بهتر است بگوییم، ارتباط موثر را بنا نهاده ایم!

تفکر سیستمی چیست؟ سیستم به مجموعه‌ای از عناصر گفته می‌شود که برای تولید رفتاری خاص با هم به تعامل می‌پردازند. تفکر سیستمی بخشی از حوزه‌ی پویایی‌شناسی سیستم است که در سال ۱۹۵۶ توسط جی فارستر (Jay Forrester)، استاد دانشگاه ام آی تی (MIT) بنیان نهاده شد. فارستر پی برد که برای آزمودن ایده‌های جدید سیستم‌های اجتماعی، به روشی بهتر و مشابه با روش آزمودن ایده‌های مهندسی نیاز است. تفکر سیستمی این امکان را فراهم می‌‌کند تا شناخت دقیقی از سیستم‌های اجتماعی و بهبود آنها به دست آوریم.

رویکرد تفکر سیستمی

رویکرد تفکر سیستمی به طور بنیادین با روش‌های تحلیلی سنتی فرق می‌کند. روش‌های تحلیل سنتی، بر تفکیک سیستم به اجزای قابل مطالعه متمرکز بود، در واقع ریشه‌ی کلمه‌ی انگلیسی تحلیل یعنی Analysis، به معنای شکستن اجزای تشکیل‌دهنده است. در مقابل، تفکر سیستمی بر این متمرکز است که چطور موضوع مورد مطالعه با سایر اجزای سیستم در تعامل است. این بدان معنی است که به جای اینکه اجزای کوچک‌تر سیستم به طور جداگانه مورد مطالعه قرار گیرند، تفکر سیستمی چشم‌انداز خود را گسترش می‌دهد تا تعداد تعاملات بیشتری را در نظر بگیرد. بنابراین، نتایج حاصل از تفکر سیستمی، چیزی کاملا متفاوت از نتایج به دست آمده از روش‌های تحلیل سنتی است؛ به خصوص زمانی که مسئله‌ی مورد مطالعه از نظر ساز و کار و پویایی پیچیده باشد یا بازخوردهای فراوانی از عناصر داخل یا خارج سیستم بر آن تأثیر بگذارند.

ویژگی‌های تفکر سیستمی باعث شده است تا دشوارترین نوع از مسائل به روشی اثربخش‌تر حل شوند. تفکر سیستمی به تحلیل مسائلی که موضوعات پیچیده‌ای دارند، مسائلی که به شدت به گذشته و عوامل متعددی وابسته هستند و مسائلی که ریشه در هماهنگی‌های نامؤثر عناصر درگیر دارند، می‌پردازد. حوزه‌هایی که تفکر سیستمی توانسته است ارزش خود را به اثبات برساند، عبارتند از:

- مسائل پیچیده‌ای که دارای بازیگران زیادی است و نیاز به مشاهده‌ی تصویری بزرگ از مسئله دارد؛

- مسائل تکرارشونده‌ یا مسائلی که به مرور زمان با انجام اقدامات اصلاحی رو به وخامت می‌گذارند؛

- موضوعاتی که یک اقدام بر محیط کلی موضوع، چه محیط طبیعی چه محیط رقابتی، تأثیر می‌گذارد (یا از آن تأثیر می‌پذیرد)؛

- مسائلی که راه‌حل‌های آن آشکار نیستند؛

کاربرد تفکر سیستمی

برای نشان دادن تفاوت‌های میان دیدگاه تفکر سیستمی و دیدگاه تحلیل سنتی، می‌توان از مثال اقدامات انجام‌شده برای کاهش آفات محصولات کشاورزی استفاده کرد. وقتی آفات به محصولات کشاورزی هجوم می‌آورند، یک واکنش معمول به حمله‌ی آفات، استفاده از آفت‌کش است. بدون در نظر گرفتن اثربخشی محدود برخی از آفت‌کش‌ها و آلودگی آب و خاک، فرض کنید از آفت‌کشی استفاده می‌شود که می‌تواند این آفات را از بین ببرد و هیچ آثار جانبی بر روی آب، خاک و هوا نداشته باشد. آیا استفاده از این آفت‌کش به بهبود فعالیت‌های کشاورزی کمک می‌کند؟

اگر ما به تفکر معمولی که در خصوص این آفت‌کش وجود دارد روی بیاوریم، سیستم حاکم بر این شرایط به صورت زیر خواهد بود:

در این نمودار، کمان، نشان‌دهنده‌ی جهت رابطه‌ی علت و معلول است؛ یعنی در این مثال تغییر در میزان آفت‌کش استفاده‌شده، باعث تغییر در تعداد آفات می‌شود. حرف نوشته شده بر روی کمان نوع رابطه‌ی دو متغیر علت و معلول را نشان می‌دهد به طوری که حرف s به معنای تغییر هم‌جهت است یعنی با افزایش یک متغیر، متغیر دیگر هم افزایش پیدا می‌کند و حرف o به معنای تغییر خلاف جهت است یعنی با افزایش یک متغیر، متغیر دیگر کاهش می‌یابد (یا برعکس). نمودار بالا را می‌توان این‌گونه خواند «تغییر در مقدار آفت‌کش مورد استفاده، باعث تغییر در تعداد آفات در جهت مخالف می‌شود». یعنی هرچه میزان آفت‌کش مصرفی بیشتر شود، تعداد آفات کمتر خواهد شد.

بر اساس این روش تفکر، هر چه بیشتر از آفت‌کش استفاده شود، آفت کمتری وجود خواهد داشت و در نتیجه محصولات کمتر آسیب می‌بینند.

در واقع این نتیجه به ذهن خطور می‌کند که از بین بردن آفات باعث حل مشکل می‌شود، با این حال این نتیجه‌گیری در کل صحیح نیست. مسئله‌ی خسارت‌های ناشی از آفات با این راه‌حل تنها برای مدت کوتاهی رفع شده است. متأسفانه، نمودار بالا تنها بخشی از یک تصویر بزرگ را به نمایش گذاشته است. اتفاقی که بعدها رخ خواهد داد این است که در سال‌های آینده مشکل خسارت وارد شده به محصولات بدتر و بدتر می‌شود و به نظر می‌رسد که آفت‌کش مورد استفاده دیگر اثربخشی گذشته را ندارد.

علت این است که آفاتی که به محصولات آسیب می‌زدند، جمعیت یک نوع آفت دیگر را از طریق رقابت با آن یا به طعمه انداختن آن کنترل می‌کنند. وقتی آفت‌کش آفات موجود را از بین می‌برد، در واقع کنترلی که این آفات بر نوع دیگر آفات داشته‌اند بر‌ هم می‌خورد. در نتیجه جمعیت آفتی که تحت کنترل آفت اصلی بوده است به شدت بالا می‌رود و این نوع جدید، آسیب‌های بیشتری را به محصولات کشاورزی وارد می‌آورد.

به عبارت دیگر، اقدامی که به منظور حل مشکل انجام شد، وضعیت را وخیم‌تر کرده است؛ چرا که عوارض جانبی ناخواسته‌ی این تغییر در سیستم، منجر به تشدید مشکل شده است.

در حقیقت، برخی مطالعات نشان می‌دهد که بخش اعظمی از ۲۵ گونه‌ی آفاتی که هر ساله بیشترین آسیب را به محصولات کشاورزی وارد می‌آورند خود در یک چرخه به تشدید مشکل کمک می‌کنند که در قالب نمودار به این شکل است:

بر اساس این نمودار، هر چه آفت‌کش بیشتری مورد استفاده قرار گیرد، تعداد آفات نوع ۱ (آفت اصلی) که به محصولات آسیب می‌زنند، کمتر می‌شود. این کار منجر به کاهش ناگهانی تعداد آفات آسیب‌زننده به محصولات می‌شود (توجه داشته باشید که این تأثیر تنها متوجه آفاتی می‌شود که برای مقابله با آن از آفت‌کش استفاده شده است). هر چه تعداد آفات نوع ۱ کمتر شود در نهایت تعداد آفات نوع ۲ بیشتر می‌شود (دو خط روی کمان نشان‌دهنده‌ی تأخیر در تأثیر علت بر معلول است)، زیرا آفت نوع ۱ دیگر نمی‌تواند تعداد آفات نوع ۲ را تا حدی کنترل کند. این منجر به انفجار جمعیتی آفت نوع ۲، افزایش تعداد آفات آسیب‌زننده‌ی نوع ۲ به محصولات و در نتیجه افزایش تعداد کل آفات آسیب‌‌رسان به محصولات کشاورزی می‌شود و این نتیجه‌ای است که دقیقا تأثیری بر خلاف اقدامات مورد نظر دارد. بنابراین، اگرچه تأثیرات کوتاه‌مدت به کار بردن آفت‌کش دقیقا مطابق انتظار بود، اما در طولانی‌مدت خلاف آن اثبات شد.

با در نظر گرفتن چنین تصویری در ذهن، اقدامات دیگری که در طولانی‌مدت نتایج بهتری به همراه داشتند توسعه یافته است، اقداماتی نظیر مدیریت جامع آفات که تعداد آفات آسیب‌زننده به محصولات را از طریق آوردن موجودات شکارچی این آفات به محیط کشاورزی کنترل می‌نماید. اثربخشی این روش‌ها در تحقیقاتی که توسط دانشگاه MIT، آکادمی ملی علوم آمریکا و سایر مراکز پژوهشی انجام شد، به اثبات رسیده است؛ بدون اینکه خطر آلودگی آب و خاک به همراه داشته باشد.

تصویر وسیع حاصل از تفکر سیستمی شناخت لازم برای خلق راهکارهای بلندمدت را فراهم می‌آورد. از همین رویکرد در امور شرکت‌ها نیز می‌توان بهره برد. یعنی برخی فرایندها که در کوتاه‌مدت باعث موفقیت شرکت می‌شوند ممکن است خود عاملی برای تشدید مسائل و مشکلاتی شوند که روز به روز رو به وخامت می‌گذارند. با به‌کارگیری تفکر سیستمی و داشتن نگاهی کلی بر فرایندها و عوامل مؤثر در سیستم‌های حاکم بر فعالیت شرکت‌ها، می‌توان به ریشه‌ی مشکلات پی برد و برای رفع آن استراتژی‌هایی را تبیین نمود.

روشی مناسب برای رویارویی با سخت‌ترین مسائل

بسیاری از مسائل و مشکلاتی که امروزه گریبان‌گیر ما شده‌اند، پیچیده هستند. عناصر متعددی در آن نقش دارند که بخشی از آن عناصر، در نتیجه‌ی اقداماتی بوده است که در گذشته در جهت اصلاح انجام شده است. رفع چنین مسائل و مشکلاتی به شدت سخت است و نتایج حاصل از راهکارهای مرسوم معمولا به قدری ضعیف هستند که بر سر چشم‌انداز حل اثربخش مسئله مانع ایجاد می‌کنند. یکی از مزایای مهم تفکر سیستمی، توانایی مواجهه‌ی اثربخش با این دست از مسائل و ارتقای تفکرات به سطحی است که منجر به کسب نتایجی مطلوب حتی در شرایط پیچیده و بغرنج می‌شود.