کاربرد مهارت شخصیت شناسی در فروش
از مهارت شخصیت شناسی می توان در امورات مختلفی بهره های اثربخش بسیاری برد. یکی از این حوزه ها، کسب و کار و تجارت است.
اگر کار شما، فروش است حتما این را خوب می دانید که فروشندگی همیشه با دو چالش بزرگ در ارتباط است:
۱ـ اعتماد مشتری
۲ـ خرید پایدار مشتری
نکته اول: اعتمادسازی حرفه ای و هدفمند
به عنوان یک فروشنده، تا زمانی که اعتماد مشتری را جلب نکنید او پای حرف شما نمی نشیند و حتی شاید محصولتان را برانداز هم نکند. اعتمادسازی یک پروژه حیاتی برای موفقیت شما در کار فروش است. اینکه اعتمادسازی چیست و چگونه شکل می گیرد بحث مفصلی ست اما به این نکته باید دقت کنید که سبک اعتماد کردن آدمها، یکسان نیست؛ هر کس فاکتور اعتمادسازی خودش را دارد.
یک مثال: یک پزشک عمومی را در نظر بگیرید؛ مراجعان مختلفی با بیماری های متفاوت، به پزشک مراجعه می کنند. پزشک آنها را معاینه و پس از تشخیص، نسخه ای که درمانگر بیماری شخص آنها باشد را تجویز می کند. آیا اگر پزشک برای همه بیماران، یک نسخه واحد تجویز کند، کار خودش را خوب و حرفه ای انجام داده است؟! چه بسا یک تجویز اشتباه باعث ایجاد مشکلات و عوارض بیشتری نیز در بیمار شود و برای همین هم هست که پزشک ابتدا معاینات لازم را انجام می دهد سپس تجویز دارو می کند.
پس اگر شمای فروشنده بخواهید یک مدل اعتمادسازی یکسان را برای همه مشتری هایتان پیاده کنید، فروشنده موفقی نخواهید شد! چون مدل شما فقط برای درصد خاص و محدودی از جامعه مخاطب تان جواب می دهد.
بعد از شناخت کامل سبک اعتمادپذیری هر تیپ شخصیتی، به عنوان یک فروشنده موفق، با بکارگیری مهارت شخصیت شناسی، قادر خواهید بود در شرایط مختلف و در مواجهه با مشتری های متفاوت، بدانید از کدام سیستم اعتمادسازی متناسب با شخصیت آنها بهره ببرید!
نکته دوم: خلق فروش پایدار
فروشنده باید به مشتری خودش انگیزه ی «خرید دوم» بدهد؛ وقتی خریدار، «با انگیزه» شد حتما مجددا شما را انتخاب خواهد کرد. متأسفانه بیشتر فروشنده ها از ترفندهای یکسانی مانند تخفیف استفاده می کنند؛ ترفندهایی راحت و با اثربخشی بسیار پایین. باید بگوییم شاید با تخفیف های چند درصدی بتوانید کمی در خریداران انگیزه ایجاد کنید اما برای پایدار ماندن چنین انگیزه ای، هیچ تضمینی وجود ندارد؛ چرا که رقیب شما با کمی تخفیف بیشتر، مشتری تان را به سمت خودش جذب می کند. و این به معنای از دست دادن بازار فروش شما و نهایتا از دست دادن سودهایی است که می توانست متعلق به شما و کسب و کار باشد.
پس چه باید کرد؟!
راز اصلی خلق انگیزه پایدار در مشتری، حس خوبی است که او در مواجهه با شما و یا با فکر به خرید از شما پیدا می کند. بخش مهمی از تلاش شما در فروش باید متمرکز بر ایجاد یک ذهنیت مثبت و عالی از خودتان و کسب و کارتان در مشتری هایتان باشد. آفریدن این ذهنیت و چنین احساسی، نیازمند شکل دهی یک ارتباط خوب و مؤثر با اوست که حتما شخصیت شناسی، اهرم بسیار اثربخشی برای ایجاد و استحکام این احساس در مشتری خواهد بود. جملات شما، رفتار و عکس العمل های شما برای هر تیپ شخصیتی، معنای خاص خودش را دارد؛ وقتی بدانیم به هر کس چه چیزهایی را نباید بگوییم و چه چیزهایی را بهتر است بگوییم، ارتباط موثر را بنا نهاده ایم!
