وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

تعریف برون سپاری

برون سپاری، قراردادی است که میان شما و یک شرکت دیگر بسته می‌شود تا بخشی از وظیفه، عملیات، کار یا فرآیندی که قرار بوده است توسط کارمندان شرکت شما انجام شود، در مدت زمان مشخصی توسط آن شرکت انجام شود. این فرآیندهای برون سپاری که قرار است توسط گروه دیگری انجام شوند می‌توانند درون شرکت شما یا بیرون از آن انجام شوند. استخدام یک کارمندِ موقت، زمانی‌ که منشی شما به مرخصی زایمان رفته است برون سپاری محسوب نمی‌شود.

امروزه رایج‌ترین نوع برون سپاری نیروهای کاری هستند که برای کارهای تولیدی به کشورهایی مانند هند و چین فرستاده می‌شوند. اما برون سپاری تنها به این نوع محدود نمی‌شود. این نوع از برون سپاری معمولا برون سپاری برون‌مرزی نامیده می‌شود. به عنوان مثال می‌توان خدمات مشتریان و مراکز پشتیبانی فنیِ تلفنی و نیز برنامه‌ریزی کامپیوتری را نام برد. خدمات سرایداری و خدمات امنیتی مثال‌هایی از کارهایی هستند که به‌طور کلی از اینکه به کشورهای دیگر واگذار شوند در امانند، چرا که برون سپاری بخشی از یک شرکت می‌تواند باعث رفع این نیازهای شغلی در آن شرکت و در نهایت حذف کلی آنها بشود.

چرا برون سپاری؟

دلایل زیادی وجود دارد که چرا یک شرکت بخشی از کار خود را برون سپاری می‌کند، این دلایل ممکن است شامل مواردی باشد که در ادامه آورده‌ایم:

کمبود منابع

یکی از اصلی‌ترین دلایل برون سپاری، کمبود در منابع ضروری است، که می‌تواند شامل این موارد باشد: کمبود کارمندانی که دانش‌ کافی برای انجام کار دارند (برای مثال مهندسان)، کمبود مواد خام (برای مثال نفت یا مواد معدنی) و کمبود نیروی کاری که تجربه کافی برای انجام کار را داشته باشد. 

هماهنگی با هسته‌ی اصلی کسب و کار

بعضی کارهای جانبی همیشه برون سپاری می‌شوند. این کار باعث می‌شود مدیران بتوانند تمرکز بیشتری روی کارهای اصلی داشته باشند، به جای اینکه منابع زیادی صرف کارهایی بکنند که اگرچه برای کسب و کار ضرورت دارد اما به هسته‌ی اصلی کسب و کار مربوط نمی‌شود. یک مثال خوب برای این مورد بیمارستان بزرگی است که عملیات امنیتی‌اش را به شرکتی که در امور امنیتی تخصص دارد برون سپاری می‌کند.

کاهش هزینه‌

هزینه‌ی نیروی کار و مواد اولیه روز به روز در حال افزایش است و رقابت، شرکت‌ها را مجبور می‌کند قیمت‌ها را پایین نگه‌دارند. اگر راهی برای برون سپاری وجود داشته باشد که بتواند موجب کم کردن هزینه شرکت شما شود و بر معایب برون سپاری غلبه کند، باید به خوبی بررسی شود.

انعطاف پذیری کسب و کار

نیاز‌های فصلی و دوره‌‌ای که با گذشت زمان کم و زیاد می‌شوند، نیازهای متعددی به منابعِ شرکت تحمیل می‌کنند. هر قراردادی که برای برون سپاری بسته می‌شود، می‌تواند انعطاف‌پذیری لازم را برای تثبیت این نیاز‌های متعدد فراهم کند. برای مثال یک شرکت در زمان حسابرسی‌های مالیاتی یا زمان حسابرسی توسط مالکان شرکت تعدادی حسابدار استخدام می‌کند.

کاهش هزینه‌های بالاسری

برخی کارها تنها برای اینکه شروع بشوند به سرمایه‌ی زیادی احتیاج دارند. این هزینه‌ها می‌توانند از طریق عقد قرارداد با یک شرکت دیگر کاهش یابند. برای مثال یک شرکت به جای اینکه متحمل هزینه‌ی ساخت یک سیستم تلفنی در فضای شرکت شود می‌تواند وظیفه‌ی پاسخ‌گویی به نیازهای بخش خدمات مشتریان را به یک مرکز تلفن برون سپاری کند.

حوزه‌هایی که معمولا برون سپاری می‌شوند

اگرچه کارهای بسیاری برون سپاری می‌شوند اما در اینجا برخی حوزه‌ها که بیشتر برون سپاری می‌شوند ذکر می‌شوند:

- عملیات مربوط به فناوری اطلاعات

- شبکه و ارتباطات از راه دور

- منابع انسانی و مدیریت بیمه

- حسابداری

- تبلیغات

- امنیت

هفت مزیت اصلی برون سپاری

هنگامی که شما انتخاب‌های‌تان را می‌سنجید و تصمیم می‌گیرید کدام یک از بخش‌های مختلف کار را برون سپاری کنید، نیاز به در نظر گرفتن مزایای برون سپاری دارید. وقتی دلایل کافی برای برون سپاری پیدا کردید، این کار به رشد شرکت شما و صرفه‌جویی مالی کمک می‌کند. برون سپاری منافع دیگری دارد که فراتر از منافع مالی است. در اینجا هفت مزیت اصلی برون سپاری بیان می‌شود.

۱. تمرکز بر فعالیت‌های اصلی

در زمانه‌ای که همه چیز در حال رشد است، پشت صحنه‌ی سازمانیِ (بک آفیس) یک شرکت نیز گسترده‌ می‌شود. این گسترش ممکن است با مصرف منابع (انسانی و مالی) آغاز شود و به قیمت ناقص ماندن فعالیتهای اصلی‌ای که موفقیت شرکت را تضمین می‌کنند، تمام شود. برون سپاریِ چنین فعالیت‌هایی این اجازه را به شما می‌دهد که بر روی فعالیت‌های اصلی شرکت تمرکزی دوباره داشته باشید، بدون اینکه کیفیت یا خدمات پشت صحنه‌ی سازمان را قربانی کرده باشید. برای مثال یک شرکت، قراردادی امضا کرده است که در مدت کوتاهی افزایش چشم‌گیری در میزان فروش آن ایجاد می‌کند، این کار برون سپاری فروش است.

۲. صرفه جویی در هزینه‌ها

کارهای پشت صحنه‌ی سازمان، کارهای پیچیده‌ای هستند اما ابعاد شرکت شما مانعی است بر سر راه اینکه این کارها با هزینه‌های ثابت و معقول انجام شوند. در نتیجه برون سپاری باعث کوچک نگه‌داشتن اندازه شرکت می‌شود و به شما در کاهش این هزینه‌ها کمک می‌کند. برای مثال مطب کوچک یک دکتر قرار است طرح‌های مختلف بیمه را بپذیرد. فردی که به صورت نیمه وقت کار کند نمی‌تواند تمام کارها را به درستی انجام دهد. بنابراین این کار به شرکتی که در بیمه‌های پزشکی تخصص دارد برون سپاری می‌شود. 

3. کاهش هزینه‌های بالاسری

هزینه‌های بالاسریِ انجام عملیات پشت صحنه‌ی سازمان بسیار بالا هستند و برون سپاری این قبیل کارها تصمیم کاملا درستی است. برای مثال رشد یک شرکت باعث شده است فضای اداری بیشتری مورد نیاز باشد. فضایی که اکنون در اختیارشان است بسیار گران قیمت است و هیچ فضایی برای گسترش شرکت وجود ندارد. بنابراین برون سپاری بعضی کارهای ساده نیاز به فضای اداریِ بیشتر را از بین می‌برد. برای مثال بازاریابی تلفنی یا ورود داده‌ها را می‌توان به بیرون از شرکت واگذار داد.

۴. کنترل عملیاتی

باید به فکر برون سپاری عملیاتی باشید که هزینه‌های آنها از کنترل خارج می‌شود. بخش‌هایی که معمولا از کنترل خارج می‌شوند و قسمت‌هایی که مدیریت ضعیفی دارند، گزینه‌های اول برون سپاری هستند. علاوه‌ بر این شرکتی که کار را به آن برون سپاری می‌کنید می‌تواند توانایی‌های مدیریتی شرکت شما را بهبود ببخشد.

برای مثال بخش فناوری اطلاعاتی که پروژه‌های بسیار زیادی دارد، اما افراد و بودجه‌ی کافی برای همکاری با سازمان را ندارد. یک قرارداد برون سپاری، مدیریت را مجبور می‌کند نیازهای‌شان را اولویت‌بندی کند و کنترل این بخش را دوباره در دست بگیرد.

۵. انعطاف‌پذیری نیروی کار

برون سپاری این امکان را به شما می‌دهد که برای کارهای فصلی و دوره‌ای منابع انسانی بیشتری در اختیار داشته باشید و هنگامی که کار تمام شد، آنها را کنار بگذارید. برای مثال بخش حسابداری که در فصل مالیات و دوره حسابرسی دست تنهاست، با برون سپاری این فعالیت‌ها می‌تواند برای یک دوره‌ی مشخص با صرف هزینه‌ی ثابت افراد بیشتری در خدمت داشته باشد.

۶. دوام و مدیریت خطر

در دوره‌هایی که گردش مالی کارمندان زیاد می‌شود، عدم قطعیت و ناهماهنگی در عملیات افزایش می‌یابد. برون سپاری می‌تواند دوام شرکت را افزایش و هم‌زمان با آن خطر پایین آمدن کیفیت عملیات در شرکت را نیز کاهش بدهد. برای مثال در یک شرکت مدیر منابع انسانی به دلایل پزشکی در مرخصی طولانی مدت بود و دو دستیار اجرایی او نیز برای مدت کوتاهی به علت کارهای تازه‌ای شرکت را ترک کرده بودند. در چنین شرایطی برون سپاری عملیات منابع انسانی خطر اختلال در کارها را کاهش می‌دهد و شرکت می‌تواند به فعالیت‌های خود ادامه بدهد.

۷. پرورش کارمندان داخلی

پروژه بزرگی قرار است انجام شود که نیاز به توانایی‌هایی دارد که افراد شما فاقد آنها هستند. با برون سپاری کار، افرادی به شرکت شما می‌آیند که توانایی‌های مورد نیازتان را دارند . افراد شما می‌توانند در کنار این نیرو‌ها کار کنند و توانایی‌هایی را که نیاز دارند فرا بگیرند. برای مثال یک شرکت نیاز دارد که بسیاری از تجهیزات سفارش داده شده را جایگزین کند یا ارتقاء دهد. مهندسان شما توانایی لازم برای طراحی تجهیزات جدید و ارتقای آنها را ندارند. برون سپاری این پرو‌ژه و به خدمت گرفتن مهندسان جدید در محیط کاری، این فرصت را برای مهندسان شما فراهم می‌کند که توانایی‌های جدیدی بیاموزند. 

شش عیب اصلی برون سپاری

اگر می‌خواهید گزینه‌های برون سپاری کار خود را ارزیابی کنید، در نظر داشته باشید که برون سپاری مزایا و معایبی دارد. به معایب برون سپاری که در در ادامه‌ی این مطلب فهرست شده‌اند توجه کنید و ببینید کدام یک از آنها ممکن است کسب و کار شما را تحت تأثیر قرار دهد. اگر معایب برون سپاری بیشتر از مزایای آن است، بهتر است از برون سپاری صرف نظر کنید.

۱. از دست دادن کنترل مدیریتی

زمانی که قراردادی امضا می‌کنید تا یک شرکت دیگر بخشی از کار شما را بر عهده بگیرد، شما مدیریت و کنترل آن بخش از کار را بر عهده آن شرکت می‌گذارید. شرکتی که کار را به آن برون سپاری کرده‌اید استانداردهایی را که برای شرکت خودتان مهم است، در نظر نمی‌گیرد. آنها تنها به دنبال این هستند تا از خدمتی که به شما و شرکت‌های دیگری مثل شما رائه می‌دهند، سود ببرند

2. هزینه‌های پنهان

شما قرادادی با شرکتی که کار را به آن برون سپاری می‌کنید، امضا می‌کنید که جزئیات خدماتی که برای شما فراهم خواهد شد در آن مشخص می‌شود. شما مجبور خواهید بود برای هر چیزی که در قرارداد ذکر نشده است هزینه اضافی پرداخت کنید. علاوه بر این شما باید یک وکیل استخدام کنید تا جزئیات قراردادی را که امضا کرده‌اید بررسی کند. آن شرکت قبلا این کار را کرده‌ و قرارداد را از قبل آماده کرده‌ است. بنابراین زمانی که مذاکرات آغاز شود شما در موضعِ ضعف خواهید بود.

۳. خطری برای امنیت و اسرار شرکت

چیزی که همچون خون در رگ‌های شرکت جریان دارد اطلاعاتی است که شرکت بر اساس آنها به جلو می‌رود. اگر شما فهرست حقوق افراد، اطلاعات پزشکی یا هر اطلاعات محرمانه‌ی دیگری دارید که باید در اختیار شرکتی که کار را به آن برون سپاری کرده‌اید قرار بدهید، این خطر وجود دارد که اطلاعات محرمانه‌ی شما فاش شود. اگر کاری که قرار است برون سپاری شود شامل دارایی‌های مشترک شرکت یا داده‌ها و اطلاعات شرکت باشد (برای مثال طرح محصولات، فرمولها و غیره)، این مسئله باید در تصمیم‌گیری شما در نظر گرفته شود. شرکتی که قرار است کار به آن برون سپاری شود را به دقت ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که داده‌های شما حفظ می‌شوند و در صورتی که اتفاقی رخ دهد، قرار داد آن را پیش‌بینی کرده است.

۴. مشکلات کیفیت

شرکتی که کار را به آن برون سپاری می‌کنید، تنها با پول انگیزه می‌گیرد. از آنجا که در قراردادی که می‌بندید قیمت را قطعی می‌کنید، تنها راه آنها برای افزایش سود، کاهش هزینه‌ها خواهد بود و تنها زمانی که آنها شرایط قرارداد را برآورده کنند، شما به آنها پول می‌دهید. علاوه بر این شما توانایی پاسخ دادن به تغییرات سریع محیط کسب و کار را نیز از دست می‌دهید، چرا که قرارداد کاملا مشخص است و برای هر تغییری شما باید هزینه‌ی اضافه پرداخت کنید. 

۵. کار شما به توان مالی یک شرکت دیگر گره می‌خورد

از آنجا که شما بخشی از کار خود را به یک شرکت دیگر واگذار کرده‌اید، اکنون کار شما به توان مالی‌ یک شرکت دیگر گره خورده است. در نتیجه باید این انتظار را داشته باشید که شرکتی که کار را به آن برون سپاری کرده‌اید ورشکسته بشود و کار شما نیمه کاره بماند.

۶. ذهنیت بد و اثرات منفی

واژه‌ی برون سپاری چیزهای مختلفی را در ذهن افراد تداعی می‌کند. اگر در جامعه‌ای زندگی می‌کنید که در آن شرکتی کارهای برون سپاری شده انجام می‌دهد و دوستان و نزدیکان شما را استخدام می‌کند، آنگاه برون سپاری چیز خوبی خواهد بود. اما اگر دوستان و نزدیکان‌تان به‌خاطر برون سپاری کارشان را از دست داده باشند، آنگاه برون سپاری چیز خوبی نخواهد بود. همچنین اگر شما بخشی از کار خود را برون سپاری کنید، روحیه‌ی نیروی کارتان ممکن است آسیب ببیند. 

مشارکت معمولاً بین دو یا چند نفر برای کسب منافع مادی یا معنوی شکل می گیرد. در صورتی که دلایل شکست یک شراکت را بدانیم، به نظر می رسد که راحت تر می توانیم از اتفاق افتادن آنها جلوگیری کنیم و شراکت خودمان را سالم تر و بالغ تر پیش ببریم. از عوامل عمده ای که برای از هم پاشیدن یک شراکت وجود دارد می توان به موارد زیر اشاره کرد :

1. عدم تطبیق اهداف شرکا در شراکت

2. مشکلات اخلاقی و عدم انطباق پذیری

3. مشکلات مالی (شامل عدم فروش و مشکلات حسابرسی)

4. عدم پیش بینی شرایط شرکت در آینده

5. نداشتن دانش کافی در مورد کسب و کار و مدیریت آن

اما یک دلیل بزرگ دیگر نیز وجود دارد که اکثراً از آن غافل می شویم و آن مشخص کردن اینکه چه کسی نفر اول این کسب و کار است. این تفکر مانند خوره در جان شرکا می افتد، به طوری که حتی یک لحظه نمی توانند بدون این تفکر سر کنند و برای اینکه به مشتریان و حتی پرسنل خودشان نشان دهند چه کسی مقام بالاتری دارد از هیچ کاری فروگذار نمی کنند. نتیجه این عمل ها، عکس العمل های عجیب و غریب است که تنها به یک پایان اکثراً تلخ منجر می شود. در صورتی که اگر هر کدام بر روی زمینه فعالیت و بروز توانایی های خود در شراکت تمرکز کنند، در نهایت می  توانند به مقصود خود برسند و کسب و کاری موفق نیز داشته باشند.

 

از آنجا که مالکیت فکری ریشه تمامی شرکتهایی دانش بنیان است از این رو مدیریت آن می‌تواند در توسعه کسب و کار تاثیر مهمی داشته باشد.

پیشتر نیز همین جا مالکیت فکری را تعریف کردیم. نمود ظاهری مالکیت فکری در زندگی امروزه همانند خلاقیت و ابتکار است. هر محصول، کالا و خدماتی که در زندگی روزمره از آن استفاده می‌شود نتیجه همین نوآوریهاست. برای درک بیشتر این موضوع نمونه محصول ادبی شرکت مهرارقام «دُرج» را درنظر بگیرید.

حق اختراع این محصول به شرکت مهرارقام بازمی‌گردد که جمع‌آوری اشعار به صورت صوتی و متنی به همراه تصاویر را در یک پکیج قرار داده است. تمام بخشهای ساخته شده چه فنی چه طراحی از طریق حق اختراع مخافظت می‌شود. اگر افراد دیگری هم این فکر را توسعه دهند آنها هم به وسیله حقوق مالکیت فکری مورد حمایت قرار می‌گیرند.

علامت تجاری که برای این محصول در نظر گرفته یا طراحی شده است خود یکی از مصادیق مالکیت فکری است که در بازاریابی آن کمک خواهد کرد. عنوان برند یا نام تجاری آن به وسیله حقوق علائم تجاری مورد حمایت قرار می‌گیرد.

نهایت طرح صنعتی همان شکل ظاهری محصول دُرج است که به صورت کاربردی سی‌دی ارائه شده و مشتری را جذب می‌کند. طرح ظاهری آن می‌تواند به وسیله حقوق طرحهای صنعتی مورد حمایت قرار گیرد.

حقوق مولف یا حق کپی‌رایت برای محتوایی است که از سی‌دی پخش می‌شود و باید به وسیله حقوق کپی‌رایت حمایت شود.

صرف نظر از این که شرکتی مثل مهرارقام یا شرکتهای دیگر چه محصولی تولید یا چه خدماتی ارائه می‌کنند آن شرکت می‌تواند خالق داراییهای فکری و هم استفاده کننده از آنها باشد. از این رو برای استفاده حداکثری از مالکیتهای فکری حتما باید اقدامات حمایتی، مدیریتی و اجرایی مناسبی را به کار بگیرید.

بر اساس آنچه گفته شد در صورتی که شرکت یا نام تجاری بخواهد در کار خود از مالکیت فکری متعلق به دیگران استفاده کند برای جلوگیری از اختلاف حقوقی در آینده باید باید موضوع خرید آن مالکیت فکری یا تحصیل حقوق استفاده از آن را به وسیله لیسانس فراهم شود.

هر شرکت برای خود یک نام تجاری و علامت تجاری دارد که باید از آنها حمایت حقوقی کند. بیشک در هر شرکتی اسرار تجاری وجود دارد که شامل اطلاعات محرمانه تجاری و فنی است و مربوط به تاکتیکهای تجاریشان است. برای همین منظور شرکتها موظف به حفظ اسرار تجاری بوده و از قانون حقوقی کپی‌رایت برای حمایت از تولید، انتشار و افشای است.

با توجه به آنچه در مطلب بیان شد شرکتها موظف به بررسی حداکثر بهره و استفاده از مالکیت فکری هستند. از این رو مالکیت فکری می‌تواند در زمینه‌های توسعه تجاری و استراتژیهای رقابتی به شرکتها کمک کند. این کمک می‌تواند در توسعه محصول تا طراحی محصول، تحویل خدمات تا بازاریابی، خلق منابع مالی تا صادرات و گسترش کسب و کار به خارج از کشور از طریق قرارداد لیسانس و فرانشیز باشد.

 

اگر به یک بچه بگویید یک شکلات الان می خواهی یا دو شکلات فردا؟! به نظرتان کدام را انتخاب می کند؟ احتمالا قبل از اینکه حرفتان تمام شود یک شکلات را از دستتان گرفته و رفته است! به نظرتان بزرگترها کدام را انتخاب می کنند؟ آقای جورج اینسلی روانشناس، آزمایش جالبی انجام داده است. به گروهی پیشنهاد داده است که شما همین الان ۵۰ دلار را ترجیح می دهید یا ۱۰۰ دلار تا شش ماه دیگر؟ سوال دیگر این بوده است که شما ۵۰ دلار در پنج سال دیگر را ترجیح می دهید یا ۱۰۰ دلار در شش سال دیگر؟ اغلب افراد در حالت اول ۵۰ دلار نقد و آنی را ترجیح دادند اما در حالت دوم ۱۰۰ دلار شش سال بعد برایشان ترجیح داشت! قضیه چیست؟ چرا اینطور رفتار می کنیم؟

خطایی در تصمیم گیری های ما شناسایی شده است به نام خطای تنزیل هذلولی (Hyperbolic Discounting) یا تنزیل اغراق آمیز! این خطا بدین مفهوم است که شبیه یک هذلولی، ارزش گذاری ما برای بازه های نزدیک بسیار شیب زیادی دارد اما هر چه از الان دور می شویم، ارزش گذاریمان حساسیتش کمتر می شود. به همین دلیل ۱ دلار امروز را به ۳ دلار فردا ترجیح می دهیم. اما ۱ دلار یک سال بعد را به ۳ دلار یک سال و یک روز بعد ترجیح نمی دهیم. شاید به همین دلیل هم باشد که منافع کوتاه مدت را در اغلب موارد به منافع بلند مدت ترجیح می دهیم و آنجایی مساله جدی تر می شود که منافع بزرگ بلندمدت مدت را در پای منافع کوتاه مدت قربانی می کنیم.

مثلا دیدن فینال جام باشگاه های اروپا (منافع کوتاه مدت) را به قبولی در امتحان پایان ترم ترجیح می دهیم و این باعث می شود که هم مشروط شویم (سابقه آن تا آخر عمر در سوابق تحصیلی ما بماند) و هم یک ترم عقب بیفتیم.

در نتیجه تصمیم هایی می گیریم که فردا و فرداها از آن پشیمان می شویم و با خود می گوییم که ای کاش آن سود کم آن روز را نمی گرفتم تا امروز سود بیشتری داشته باشم. بازاریابان نیز از همین خطای ما بهره می برند. بارها و بارها دیده ایم که حراج به مدت محدود یا پیشنهاد شگفت انگیز تنها برای ۲۴ ساعت!

☑ تجویز راهبردی

چه می شود کرد که در دام خطای تنزیل هذلولی نیفتیم یا حداقل کمتر بیفتیم؟

سفر ذهنی (تجربه ذهنی آینده): منافع کوتاه مدت روبروی چشم ما هستند و بنابراین لذت شان خیلی ملموس و در دسترس است به همین خاطر است دیدن فینال جام باشگاه ها را به خواندن شب امتحان ترجیح می دهیم. به همین خاطر است که کارهای پوپولیستی و پر سر و صدا (رسیدگی به یک فرد مظنون به فساد) را به یک کار زیرساختی (ایجاد سیستم های اطلاعاتی شفاف برای اینکه امکان فساد به صفر برسد) را ترجیح می دهیم چون اولی خیلی زود جواب می دهد و شیرین است و دومی زمان می برد و طول می کشد.

بهترین کار برای کنترل خطای هذلولی سفر ذهنی است. یعنی خود را در چند سال دیگر تجسم کردن و دیدن اینکه هر کدام از تصمیمات چه آینده ای را رقم می زند. اینکه فکر کنیم که به خاطر یک ترم مشروط شدن و نمره و معدل پایین تا آخر دوران کاری همیشه احساس ضعف می کنیم. اینکه فکر کنیم که چهار سال هم شما باز هم با تعداد زیادی پرونده های فساد روبرو هستید و عملا شما باعث آنان شده اید چرا که می توانستید چهار سال کاری بکنید و نکردید. این تجربه ذهنی هر چقدر عمیق تر باشد باعث می شود شبیه سازی دقیق تری از واقعیت آتی رخ دهد.

این ویژگی ذهن انسان است که می تواند با شبیه سازی آینده، یک واقعیت ذهنی و یک تجربه نیمه واقعی داشته باشد. از این ویژگی (نقطه قوت) در برابر آن خطا (نقطه ضعف) به خوبی استفاده کنیم

 

فروشگاه های اینترنتی علی بابا (Alibaba.com) و جی دی (JD.com) تعدادی فروشگاه غیر آنلاین (فروشگاه سنتی یا معمولی) در سراسر شهر ایجاد کرده‌اند. هدف این فروشگاه های اینترنتی این است که موجودی محصولات اینترنتی خود را به مردم نمایش دهند و مشتریان را راغب به خرید اینترنتی از فروشگاه آنلاین خود نمایند.

سرمایه گذاری فروشگاه های اینترنتی در چین بر روی فروشگاه های غیر اینترنتی

اخیراً (در ماه ژون سال ۲۰۱۷) شرکت جی دی –بهترین خرده فروش اینرتنتی در کشور چین – فروشگاهی را به نام JD Home در یکی از مراکز خرید مربوط به فروشگاه وال مارت، در یکی از شهرهای جنوبی چین ایجاد کرد. فروشگاه های والمارت، ۱۲.۱% از سهام را در شرکت جی دی در اختیار دارند.

مشتریان می‌توانند برای تست کردن محصولاتی که برای مثال، جدیداً به سایت جی دی اضافه شده‌اند، به این فروشگاه‌ها مراجعه کنند و پس از اطمینان از کیفیت و قابلیت‌های کالا، در خرید‌های بعدی، آن‌ را به صورت اینترنتی سفارش دهند. محصولاتی که در این فروشگاه‌ها قرار دارد، هم به مشتریانی که به صورت حضوری مراجعه می‌کنند اختصاص دارد و هم تعدادی از آن‌ها برای تحویل درب منزل مشتریانی که از طریق اینترنتی سفارش‌دهی کرده‌اند، تخصیص داده شده است.

فروشگاه اینترنتی جی دی، از سال گذشته تاکنون ۱۵ عدد فروشگاه غیرآنلاین (JD Home) را در چندین شهر در کشور چین ایجاد نموده است. محصولات اصلی که در این فروشگاه ها به فروش می‌رسد، بیشتر شامل محصولات الکتریکی و لوازم خانگی می‌باشد.

 

فروشگاه های اینترنتی جی دی و والمارت از سال گذشته تا کنون با همدیگر همکاری‌هایی داشته‌اند. شرکت والمارت اکنون ۵ فروشگاه در اختیار دارد که محصولات خود را تحت برند جی دی به فروش می‌رساند.

ایجاد فروشگاه غیرآنلاین توسط فروشگاه اینترنتی علی‌بابا: یک استراتژی جلب اعتماد مشتریان

فروشگاه علی بابا نیز مثل جی دی، شروع به ایجاد فروشگاه های غیر آنلاین در شهر اصلی خود (Hangzho) در کشور چین کرده است. این شرکت نیز برای جلب اعتماد مشتریان به خرید آنلاین محصولات و تست کردن شماری از محصولات از نزدیک، این فروشگاه‌های غیرآنلاین را که نامشان را فضاهای نمایشی ( showrooms) گذاشته، ایجاد نموده است. به عنوان یک مثال، می‌توان گفت مشتریان در این فروشگاه‌ها می‌توانند بسیاری از محصولات آرایشی را تست کنند تا اگر از کیفیت آن راضی بودند، از این پس این محصول را به صورت اینترنتی سفارش دهند.

علی بابا در چند سال گذشته، بر روی تعداد زیادی از فروشگاه‌های غیرآنلاین نیز سرمایه‌گذاری کرده است (مثلاً خرده فروشی Intime که یک مرکز خرید است و یا شرکت Suning که بزرگترین فروشنده‌ی محصولات الکتریکی در چین می‌باشد و به تازگی در رده‌بندی بهترین خرده فروشان اینترنتی در چین رتبه‌ی دوم را از آن خود کرده است).

 

این روش، یعنی ایجاد فضاهای نمایشی ( showrooms)  یا فروشگاه های غیرآنلاین (Bricks-and-mortar stores)، به فروشگاه های اینترنتی کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری جذب کنند و رشد سریع‌تری داشته باشند. چرا که مشتریان عملاً کیفیت و قابلیت‌های محصولات را از نزدیک می‌بینند و با محصولاتی که این فروشگاه‌ها به صورت آنلاین در معرض فروش می‌گذارند، آشنا می‌شوند. بنابراین، میزان خرید اینترنتی افزایش پیدا خواهد کرد.

 

از مهارت شخصیت شناسی می توان در امورات مختلفی بهره های اثربخش بسیاری برد. یکی از این حوزه ها، کسب و کار و تجارت است. 

اگر کار شما، فروش است حتما این را خوب می دانید که فروشندگی همیشه با دو چالش بزرگ در ارتباط است:

۱ـ اعتماد مشتری

۲ـ خرید پایدار مشتری

نکته اول: اعتمادسازی حرفه ای و هدفمند

به عنوان یک فروشنده، تا زمانی که اعتماد مشتری را جلب نکنید او پای حرف شما نمی نشیند و حتی شاید محصولتان را برانداز هم نکند. اعتمادسازی یک پروژه حیاتی برای موفقیت شما در کار فروش است. اینکه اعتمادسازی چیست و چگونه شکل می گیرد بحث مفصلی ست اما به این نکته باید دقت کنید که سبک اعتماد کردن آدمها، یکسان نیست؛ هر کس فاکتور اعتمادسازی خودش را دارد.

یک مثال: یک پزشک عمومی را در نظر بگیرید؛ مراجعان مختلفی با بیماری های متفاوت، به پزشک مراجعه می کنند. پزشک آنها را معاینه و پس از تشخیص، نسخه ای که درمانگر بیماری شخص آنها باشد را تجویز می کند. آیا اگر پزشک برای همه بیماران، یک نسخه واحد تجویز کند، کار خودش را خوب و حرفه ای انجام داده است؟! چه بسا یک تجویز اشتباه باعث ایجاد مشکلات و عوارض بیشتری نیز در بیمار شود و برای همین هم هست که پزشک ابتدا معاینات لازم را انجام می دهد سپس تجویز دارو می کند.

پس اگر شمای فروشنده بخواهید یک مدل اعتمادسازی یکسان را برای همه مشتری هایتان پیاده کنید، فروشنده موفقی نخواهید شد! چون مدل شما فقط برای درصد خاص و محدودی از جامعه مخاطب تان جواب می دهد.

بعد از شناخت کامل سبک اعتمادپذیری هر تیپ شخصیتی، به عنوان یک فروشنده موفق، با بکارگیری مهارت شخصیت شناسی، قادر خواهید بود در شرایط مختلف و در مواجهه با مشتری های متفاوت، بدانید از کدام سیستم اعتمادسازی متناسب با شخصیت آنها بهره ببرید!

نکته دوم: خلق فروش پایدار

فروشنده باید به مشتری خودش انگیزه ی «خرید دوم» بدهد؛ وقتی خریدار، «با انگیزه» شد حتما مجددا شما را انتخاب خواهد کرد. متأسفانه بیشتر فروشنده ها از ترفندهای یکسانی مانند تخفیف استفاده می کنند؛ ترفندهایی راحت و با اثربخشی بسیار پایین. باید بگوییم شاید با تخفیف های چند درصدی بتوانید کمی در خریداران انگیزه ایجاد کنید اما برای پایدار ماندن چنین انگیزه ای، هیچ تضمینی وجود ندارد؛ چرا که رقیب شما با کمی تخفیف بیشتر، مشتری تان را به سمت خودش جذب می کند. و این به معنای از دست دادن بازار فروش شما و نهایتا از دست دادن سودهایی است که می توانست متعلق به شما و کسب و کار باشد.

پس چه باید کرد؟!

راز اصلی خلق انگیزه پایدار در مشتری، حس خوبی است که او در مواجهه با شما و یا با فکر به خرید از شما پیدا می کند. بخش مهمی از تلاش شما در فروش باید متمرکز بر ایجاد یک ذهنیت مثبت و عالی از خودتان و کسب و کارتان در مشتری هایتان باشد. آفریدن این ذهنیت و چنین احساسی، نیازمند شکل دهی یک ارتباط خوب و مؤثر با اوست که حتما شخصیت شناسی، اهرم بسیار اثربخشی برای ایجاد و استحکام این احساس در مشتری خواهد بود. جملات شما، رفتار و عکس العمل های شما برای هر تیپ شخصیتی، معنای خاص خودش را دارد؛ وقتی بدانیم به هر کس چه چیزهایی را نباید بگوییم و چه چیزهایی را بهتر است بگوییم، ارتباط موثر را بنا نهاده ایم!

تفکر سیستمی چیست؟ سیستم به مجموعه‌ای از عناصر گفته می‌شود که برای تولید رفتاری خاص با هم به تعامل می‌پردازند. تفکر سیستمی بخشی از حوزه‌ی پویایی‌شناسی سیستم است که در سال ۱۹۵۶ توسط جی فارستر (Jay Forrester)، استاد دانشگاه ام آی تی (MIT) بنیان نهاده شد. فارستر پی برد که برای آزمودن ایده‌های جدید سیستم‌های اجتماعی، به روشی بهتر و مشابه با روش آزمودن ایده‌های مهندسی نیاز است. تفکر سیستمی این امکان را فراهم می‌‌کند تا شناخت دقیقی از سیستم‌های اجتماعی و بهبود آنها به دست آوریم.

رویکرد تفکر سیستمی

رویکرد تفکر سیستمی به طور بنیادین با روش‌های تحلیلی سنتی فرق می‌کند. روش‌های تحلیل سنتی، بر تفکیک سیستم به اجزای قابل مطالعه متمرکز بود، در واقع ریشه‌ی کلمه‌ی انگلیسی تحلیل یعنی Analysis، به معنای شکستن اجزای تشکیل‌دهنده است. در مقابل، تفکر سیستمی بر این متمرکز است که چطور موضوع مورد مطالعه با سایر اجزای سیستم در تعامل است. این بدان معنی است که به جای اینکه اجزای کوچک‌تر سیستم به طور جداگانه مورد مطالعه قرار گیرند، تفکر سیستمی چشم‌انداز خود را گسترش می‌دهد تا تعداد تعاملات بیشتری را در نظر بگیرد. بنابراین، نتایج حاصل از تفکر سیستمی، چیزی کاملا متفاوت از نتایج به دست آمده از روش‌های تحلیل سنتی است؛ به خصوص زمانی که مسئله‌ی مورد مطالعه از نظر ساز و کار و پویایی پیچیده باشد یا بازخوردهای فراوانی از عناصر داخل یا خارج سیستم بر آن تأثیر بگذارند.

ویژگی‌های تفکر سیستمی باعث شده است تا دشوارترین نوع از مسائل به روشی اثربخش‌تر حل شوند. تفکر سیستمی به تحلیل مسائلی که موضوعات پیچیده‌ای دارند، مسائلی که به شدت به گذشته و عوامل متعددی وابسته هستند و مسائلی که ریشه در هماهنگی‌های نامؤثر عناصر درگیر دارند، می‌پردازد. حوزه‌هایی که تفکر سیستمی توانسته است ارزش خود را به اثبات برساند، عبارتند از:

- مسائل پیچیده‌ای که دارای بازیگران زیادی است و نیاز به مشاهده‌ی تصویری بزرگ از مسئله دارد؛

- مسائل تکرارشونده‌ یا مسائلی که به مرور زمان با انجام اقدامات اصلاحی رو به وخامت می‌گذارند؛

- موضوعاتی که یک اقدام بر محیط کلی موضوع، چه محیط طبیعی چه محیط رقابتی، تأثیر می‌گذارد (یا از آن تأثیر می‌پذیرد)؛

- مسائلی که راه‌حل‌های آن آشکار نیستند؛

کاربرد تفکر سیستمی

برای نشان دادن تفاوت‌های میان دیدگاه تفکر سیستمی و دیدگاه تحلیل سنتی، می‌توان از مثال اقدامات انجام‌شده برای کاهش آفات محصولات کشاورزی استفاده کرد. وقتی آفات به محصولات کشاورزی هجوم می‌آورند، یک واکنش معمول به حمله‌ی آفات، استفاده از آفت‌کش است. بدون در نظر گرفتن اثربخشی محدود برخی از آفت‌کش‌ها و آلودگی آب و خاک، فرض کنید از آفت‌کشی استفاده می‌شود که می‌تواند این آفات را از بین ببرد و هیچ آثار جانبی بر روی آب، خاک و هوا نداشته باشد. آیا استفاده از این آفت‌کش به بهبود فعالیت‌های کشاورزی کمک می‌کند؟

اگر ما به تفکر معمولی که در خصوص این آفت‌کش وجود دارد روی بیاوریم، سیستم حاکم بر این شرایط به صورت زیر خواهد بود:

 

در این نمودار، کمان، نشان‌دهنده‌ی جهت رابطه‌ی علت و معلول است؛ یعنی در این مثال تغییر در میزان آفت‌کش استفاده‌شده، باعث تغییر در تعداد آفات می‌شود. حرف نوشته شده بر روی کمان نوع رابطه‌ی دو متغیر علت و معلول را نشان می‌دهد به طوری که حرف s به معنای تغییر هم‌جهت است یعنی با افزایش یک متغیر، متغیر دیگر هم افزایش پیدا می‌کند و حرف o به معنای تغییر خلاف جهت است یعنی با افزایش یک متغیر، متغیر دیگر کاهش می‌یابد (یا برعکس). نمودار بالا را می‌توان این‌گونه خواند «تغییر در مقدار آفت‌کش مورد استفاده، باعث تغییر در تعداد آفات در جهت مخالف می‌شود». یعنی هرچه میزان آفت‌کش مصرفی بیشتر شود، تعداد آفات کمتر خواهد شد.

بر اساس این روش تفکر، هر چه بیشتر از آفت‌کش استفاده شود، آفت کمتری وجود خواهد داشت و در نتیجه محصولات کمتر آسیب می‌بینند.

در واقع این نتیجه به ذهن خطور می‌کند که از بین بردن آفات باعث حل مشکل می‌شود، با این حال این نتیجه‌گیری در کل صحیح نیست. مسئله‌ی خسارت‌های ناشی از آفات با این راه‌حل تنها برای مدت کوتاهی رفع شده است. متأسفانه، نمودار بالا تنها بخشی از یک تصویر بزرگ را به نمایش گذاشته است. اتفاقی که بعدها رخ خواهد داد این است که در سال‌های آینده مشکل خسارت وارد شده به محصولات بدتر و بدتر می‌شود و به نظر می‌رسد که آفت‌کش مورد استفاده دیگر اثربخشی گذشته را ندارد.

علت این است که آفاتی که به محصولات آسیب می‌زدند، جمعیت یک نوع آفت دیگر را از طریق رقابت با آن یا به طعمه انداختن آن کنترل می‌کنند. وقتی آفت‌کش آفات موجود را از بین می‌برد، در واقع کنترلی که این آفات بر نوع دیگر آفات داشته‌اند بر‌ هم می‌خورد. در نتیجه جمعیت آفتی که تحت کنترل آفت اصلی بوده است به شدت بالا می‌رود و این نوع جدید، آسیب‌های بیشتری را به محصولات کشاورزی وارد می‌آورد.

به عبارت دیگر، اقدامی که به منظور حل مشکل انجام شد، وضعیت را وخیم‌تر کرده است؛ چرا که عوارض جانبی ناخواسته‌ی این تغییر در سیستم، منجر به تشدید مشکل شده است.

در حقیقت، برخی مطالعات نشان می‌دهد که بخش اعظمی از ۲۵ گونه‌ی آفاتی که هر ساله بیشترین آسیب را به محصولات کشاورزی وارد می‌آورند خود در یک چرخه به تشدید مشکل کمک می‌کنند که در قالب نمودار به این شکل است:

 

بر اساس این نمودار، هر چه آفت‌کش بیشتری مورد استفاده قرار گیرد، تعداد آفات نوع ۱ (آفت اصلی) که به محصولات آسیب می‌زنند، کمتر می‌شود. این کار منجر به کاهش ناگهانی تعداد آفات آسیب‌زننده به محصولات می‌شود (توجه داشته باشید که این تأثیر تنها متوجه آفاتی می‌شود که برای مقابله با آن از آفت‌کش استفاده شده است). هر چه تعداد آفات نوع ۱ کمتر شود در نهایت تعداد آفات نوع ۲ بیشتر می‌شود (دو خط روی کمان نشان‌دهنده‌ی تأخیر در تأثیر علت بر معلول است)، زیرا آفت نوع ۱ دیگر نمی‌تواند تعداد آفات نوع ۲ را تا حدی کنترل کند. این منجر به انفجار جمعیتی آفت نوع ۲، افزایش تعداد آفات آسیب‌زننده‌ی نوع ۲ به محصولات و در نتیجه افزایش تعداد کل آفات آسیب‌‌رسان به محصولات کشاورزی می‌شود و این نتیجه‌ای است که دقیقا تأثیری بر خلاف اقدامات مورد نظر دارد. بنابراین، اگرچه تأثیرات کوتاه‌مدت به کار بردن آفت‌کش دقیقا مطابق انتظار بود، اما در طولانی‌مدت خلاف آن اثبات شد.

با در نظر گرفتن چنین تصویری در ذهن، اقدامات دیگری که در طولانی‌مدت نتایج بهتری به همراه داشتند توسعه یافته است، اقداماتی نظیر مدیریت جامع آفات که تعداد آفات آسیب‌زننده به محصولات را از طریق آوردن موجودات شکارچی این آفات به محیط کشاورزی کنترل می‌نماید. اثربخشی این روش‌ها در تحقیقاتی که توسط دانشگاه MIT، آکادمی ملی علوم آمریکا و سایر مراکز پژوهشی انجام شد، به اثبات رسیده است؛ بدون اینکه خطر آلودگی آب و خاک به همراه داشته باشد.

تصویر وسیع حاصل از تفکر سیستمی شناخت لازم برای خلق راهکارهای بلندمدت را فراهم می‌آورد. از همین رویکرد در امور شرکت‌ها نیز می‌توان بهره برد. یعنی برخی فرایندها که در کوتاه‌مدت باعث موفقیت شرکت می‌شوند ممکن است خود عاملی برای تشدید مسائل و مشکلاتی شوند که روز به روز رو به وخامت می‌گذارند. با به‌کارگیری تفکر سیستمی و داشتن نگاهی کلی بر فرایندها و عوامل مؤثر در سیستم‌های حاکم بر فعالیت شرکت‌ها، می‌توان به ریشه‌ی مشکلات پی برد و برای رفع آن استراتژی‌هایی را تبیین نمود.

روشی مناسب برای رویارویی با سخت‌ترین مسائل

بسیاری از مسائل و مشکلاتی که امروزه گریبان‌گیر ما شده‌اند، پیچیده هستند. عناصر متعددی در آن نقش دارند که بخشی از آن عناصر، در نتیجه‌ی اقداماتی بوده است که در گذشته در جهت اصلاح انجام شده است. رفع چنین مسائل و مشکلاتی به شدت سخت است و نتایج حاصل از راهکارهای مرسوم معمولا به قدری ضعیف هستند که بر سر چشم‌انداز حل اثربخش مسئله مانع ایجاد می‌کنند. یکی از مزایای مهم تفکر سیستمی، توانایی مواجهه‌ی اثربخش با این دست از مسائل و ارتقای تفکرات به سطحی است که منجر به کسب نتایجی مطلوب حتی در شرایط پیچیده و بغرنج می‌شود.

در سال های اخیر شاهد کاهش استقبال مردم از سینما بوده ایم.ممکن است در برهه های زمانی خاصی به صورت ناگهانی رشد بالایی داشته باشد اما یک تب داغ بوده و بعد از مدنی به همان روال قبلی باز گشته است.آن روال چیست؟کاهش میل مردم به رفتن به سینما،ترجیح دادن دی وی دی و سینمای خانگی و دیگر مواردی که شاهد آن هستیم.باید بپذیریم استقبال از سینما آنطور که باید باشد نیست و از آنجایی که مجموعه سینما و سینما داری هم یک شغل محسوب میشود پس میتوان برای آن بازاریابی کرد.برای چه؟برای بالا رفتن استقبال مردم و آمدن به سینما.در ادامه به معرفی چند ایده بازاریابی برای سینما میپردازیم که امیدواریم برای شما مفید باشد.

 

تکنیک اول: سینما هم همچون مشاغل دیگر نیاز به تبلیغات دارد

 

در حال حاضر میتوان گفت تنها جایی که برای فیلم های در حال اکران سینما تبلیغ میشود تلویزیون است.اما این کافی است؟برای استقبال بیشتر مردم از سینما باید کانال های تبلیغاتی را بالا تر برد و راه های بیشتری برای در جریان قرار دادن مردم پیش بینی کرد.یکی از راه هایی که میتواند مفید باشد تبلیغات در اتوبوس و مترو هاست.درست است که امکان تبلیغات گسترده در این وسایل نیست اما اتوبوس و مترو یکی از پر بازدید ترین جاهایی است که در هر شهر وجود دارد.مردم زیادی از این وسایل استفاده میکنند.در چند سال اخیر که روند تبلیغات هوشمندانه تر بوده است شاهد آن بوده ایم که در اتوبوس و مترو برای یک سری از خدمات یا کالا ها تیلیغات انجام میشود.پس میتواند یک بستر برای تبلیغات سینمایی هم باشد.یک پوستر در داخل اتوبوس یا مترو بازدید خیلی بیشتری نسبت به سر در سینما دارد.پس با کمی تفکر خلاق میتوان برای از این راه برای سینما هم مشتری جذب کرد.

تکنیک دوم: زمان بندی مناسب برای اکران فیلم ها

 

بعضی از فیلم ها که به صورت ویژه و مناسبتی ساخته میشوند منظور صحبت ما نیست.بحث آنها جداست.منظور ما از رعایت زمان بندی مناسب برای فیلم هایی است که در هر موقع سال میتوانند بر روی پرده بروند.که این تقریبا شامل ۷۰ درصد فیلم های ساخته شده میشود.اگر به دنیال بازدید بالا از فیلم هستید باید آن را زمانی بگذارید که اکثریت مردم فرصت آمدن به سینما را داشته باشند! اکثریت مردم هم شامل جوانان و نوجوانان میشود.برای مثال یک فیلم کمدی که داستان و فیلم نامه خیلی خوبی دارد میواند مورد استقبال بالای غشر جوان قرار بگیرد به شرطی که در زمان درست به روی پرده برود.پخش چنین فیلمی در فصل امتحانات دانشگاهیان و مدارس کار منطقی نیست.پس باید برای اکران فیلم ها هم برنامه ریزی کرد تا در زمان مناسب خود بیشتری بازدهی و استقبال مردم را به دنبال داشته باشد.

نتیجه گیری کلی:

همان طور که در بالا گفته شد تکنیک های بازاریابی شامل سینما هم مشود زیرا سنما هم یک شغل است و مدیران و گردانندگان آن طبیعتا به دنبال جذب مشتری بیشتر هستند.بدین منظور با بهره گرفتن از تکنیک های بازاریابی میتوان درصد استقبال مردم از سینما را بالاتر برد.گاهی بالا رفتن یا پایین آمدن یک آمار دلیل خاصی دارد که با پیدا کردن سر نخ میتوان به منشا آن رسید و آن را تکرار و یا ترک کرد.در حوزه سینما هم باید به دنیال این بود که چرا در یک بازه زمانی خاص فروش بالا بوده تا برای زمان های افول نیز از همان تکنیک ها استفاده کرد.این ها همه شامل نکات کلیدی و مهم بازاریابی هستند پس میتوان نتیجه گرفت که بازاریابی حتی به عرصه سینما هم ربط دارد!

استراتژی، سیاست و تاکتیک

استراتژی یک برنامه و یا یک روش توسعه یافته توسط یک فرد، گروه یا سازمان است که در تلاش برای رسیدن به یک هدف و یا اهداف کلی می باشد. سیاست به یک دوره معین که توسط یک فرد، گروه یا سازمان تدوین گردیده و درتلاش برای ترویج بهترین شیوه و به دست آوردن مناسبترین نتایج می باشد اطلاق می گردد. با این حال، زمانی که یکی با استراتژی فکر می کند، به اعتقاد من یکی هم می بایست به تاکتیک ها فکر کند. تاکتیک شامل جزئیات، روش، و اینکه چگونه برای رسیدن به نتایج مورد نظر از استراتژی خاصی پیروی کنیم.

یک سیاست چیست؟ دلالت بر یک قاعده یا نوعی استفاده از یک راهنما دارد، در حالی که استراتژی روش مورد استفاده برای به انجام رساندن یک هدف را به عنوان یک سیاست تجویز می کند .

تهدیدها (SWOT )

S: strength (قوت), W: weaknesses (ضعف), O: opportunities (فرصت ها), T: threats 

تمام موارد فوق شایسته تفکر انتقادی و تجزیه و تحلیل هستند.

ما باید به دنبال موفقیت باشیم. پس از موفقیت، متوجه می شویم، رویکرد به ترویج تکرار نیاز دارد.

چه تفاوتی بین سیاست، استراتژی، تاکتیک و خط مشی وجود دارد؟

سیاست ها برگرفته از قوانین هستند و استراتژی ها، اهداف منجر به موفقیت می باشند.

سیاست با انتخابات رئیس جمهور و دولت انجام می شود در حالی که خط مشی قوانینی است که شما باید آن را دنبال کنید.

شباهت بین سیاست و خط مشی:

به طور کلی، سیاست به عنوان خط ارتباطی بین تدوین استراتژی و پیاده سازی آن است.

تفاوت بین استراتژی و تاکتیک :

استراتژی برنامه ریزی دقیق را می طلبد و تاکتیک نیاز به استفاده از استراتژی دارد.

Business intelligence (BI) leverages software and services to transform data into actionable intelligence that informs an organization’s strategic and tactical business decisions. BI tools access and analyze data sets and present analytical findings in reports, summaries, dashboards, graphs, charts and maps to provide users with detailed intelligence about the state of the business.

How does BI differ from BA?

Business intelligence is also called descriptive analytics, in that it describes a past or current state. “It doesn’t tell you what to do; it tells you what was and what is,” says Michael F. Gorman, professor of operations management and decision science at the University of Dayton in Ohio.

Compare that explanation of BI with the definition for business analytics (BA), a technology-aided process by which software analyzes data to predict what will happen (predictive analytics) or what could happen by taking a certain approach (prescriptive analytics). BA is also sometimes called advanced analytics.

For a more in-depth look at the differences between BI and BA, see “Business intelligence vs. business analytics: Where BI fits into your data strategy.”

How business intelligence works

Although business intelligence does not tell business users what to do or what will happen if they take a certain course, neither is BI only about generating reports. Rather, BI offers a way for people to examine data to understand trends and derive insights.

[Deliver deep insights with the 7 keys to a successful business intelligence strategy and find out why you’re failing at business intelligence. | Get the latest business intelligence and IT strategy analysis by signing up for our newsletter.]

“So many people in the business need data to do their jobs better,” says Chris Hagans, vice president of operations for WCI Consulting, a consultancy focused on BI.

Hagans points out that business intelligence tools streamline the effort people need to search for, merge and query data to obtain information they need to make good business decisions.

For example, a company that wants to better manage its supply chain needs BI capabilities to determine where delays are happening and where variabilities exist within the shipping process, Hagans says. That company could also use its BI capabilities to discover which products are most commonly delayed or which modes of transportation are most often involved in delays.

BrandPost Sponsored by SAP 

How a digital framework can elevate your business 

A digital framework that integrates solutions on one platform gives companies a flexible, future-proof way to gain a competitive edge.

The potential use cases for BI extend beyond the typical business performance metrics of improved sales and reduced costs, saysCindi Howson, research vice president at Gartner, an IT research and advisory firm. She points to the Columbus, Ohio, school system and its success using BI tools to examine numerous data points — from attendance rates to student performance — to improve student learning and high school graduate rates.

Business intelligence tools

Organizations today can choose from a robust list of vendors offering BI tools. Gartner identifies nearly two dozen BI and analytics vendors in its 2017 Magic Quadrant report, listing Microsoft, Qlik and Tableau as leaders. Other BI tools vendors include Information Builders, Sisense and Zoomdata. 

Organizations chose a BI platform based on various factors, including the size and complexity of their operations as well as what type of technology they already have (i.e. IBM, Oracle, SAS, SAP — all of which offer BI tools), Hagans says.

For a deeper look at what's right for your organization, see “How to select the best self-service BI tool for your business.”

Business intelligence in action

In the past, IT professionals had been the primary users of BI applications. However, BI tools have evolved to be more intuitive and user-friendly, enabling a large number of users across a variety of organizational domains to tap the tools.

Gartner’s Howson differentiates two types of BI. The first is traditional or classic BI, where IT professionals use in-house transactional data to generate reports. The second is modern BI, where business users interact with agile, intuitive systems to analyze data more quickly.

Howson explains that organizations generally opt for classic BI for certain types of reporting, such as regulatory or financial reports, where accuracy is paramount and the questions and data sets used are standard and predicable. Organizations typically use modern BI tools when business users need insight into quickly changing dynamics, such as marketing events, in which being fast is valued over getting the data 100 percent right.

For insights into organizational BI strategy, see “7 keys to a successful business intelligence strategy.”

But while solid business intelligence is essential to making strategic business decisions, many organizations struggle to implement effective BI strategies, thanks to poor data practices, tactical mistakes and more. For a deeper look at how BI implementations go wrong, see "9 ways you’re failing at business intelligence."

The rise of self-service BI

Software vendors are reacting to the organizational demand for multiple capabilities — classic and modern BI as well as descriptive and predictive — by re-engineering their products to include multiple functionalities within their platforms, Howson says.

“All vendors in this traditional world have been retooling to meet these use cases — IT driven and business user, descriptive and also diagnostic and predictive,” she says. “And if I come at it from the other side, [the vendors] on the business-user side and not IT-supported, which didn’t have reporting as a function, they’re acquiring technology and printing to do both, too.”

However, Hagans says IT still plays a vital role around BI in many organizations, even in workplaces where IT has enabled self-service BI for business users. IT still has to set and manage policies, governance and enablement around the data and access to it as well as continually work with users to ensure the BI tools are delivering the insights they seek.

For a cautionary look at self-service business intelligence, see “5 pitfalls of self-service BI,” and for a comparison of the best self-service tools available today, see “How to select the best self-service BI tool for your business.”

The value of business intelligence

Although much of today’s hype is around big data and advanced analytics (as well as the next step up: artificial intelligence and machine learning), BI is still relevant for multiple reasons.

First, experts say that many organizations still struggle with how to wrangle their data and leverage BI tools to their full potential. As a result, University of Dayton’s Gorman says most organizations tend to have pockets of BI capabilities rather than an enterprise-wide platform.

“You might have an executive dashboard that gives something like prices by region and another executive using a BI tool that gives vendor performance,” he says.

So these organizations remain focused on fine-tuning and then maximizing their BI initiatives before moving up to more advanced analytics capabilities. 

Gorman says that’s one reason why the market for BI tools is still growing, as organizations continue to add capabilities in different functional areas to meet growing demand.

According to its Global Business Intelligence Market 2016-2020 report, published in January 2016, global technology research and advisory company Technavio forecast the global BI market to post a compound annual growth rate (CAGR) of more than 10 percent by 2020. 

The research study says increasing adoption of data analytics, data availability and implementation of cloud BI as the three major factors driving the market.

Second, organizations will continue to need an accurate understanding of past events and current states. That’s why, experts say, that even as organizations increasingly use advanced analytics to forecast the future, they continue to invest in their BI operations.

“You need both, because you need to know what’s going on,” Howson says. “It doesn’t matter if I can predict the future if I don’t know what’s going on right now.”

Additionally, organizations will continue to need BI capabilities to help them validate the analyses produced by more advanced analytics functions as they add those capabilities. 

“If we black-box BA tools and say don’t look at the reports, just change your price to this or increase your inventory there, we’re putting way too much trust into these BA tools,” Gorman says. “We have to sanity-check them, and I think the BI tools are a great tool to keep humans in the loop.” 

For an in-depth look at the latest data analysis trends, check out “10 hot data analytics trends — and 5 going cold.”

The future of business intelligence

Moving ahead, Howson says Gartner sees a third wave of disruption on the horizon, something the research firm calls “augmented analytics,” where machine learning is baked into the software and will guide users on their queries into the data.

“It will be BI and analytics, and it will be smart,” she says.

The combinations included in these software platforms will make each function more powerful individually and more valuable to the businesspeople using them, Gorman says.

“Someone will look at reports from, for example, last year’s sales — that’s BI — but they’ll also get predictions about next year’s sales — that’s business analytics — and then add to that a what-if capability: What would happen if we did X instead of Y,” Gorman says, explaining that software makers are moving to develop applications that will provide those functions within a single application rather than delivering them via multiple platforms as is now the case.

“Now the system delivers higher-value recommendations. It makes the decision-maker more efficient, more powerful and more accurate,” he adds.

And although BI will remain valuable in and of itself, Howson says organizations can’t compete if they’re not moving beyond only BI and adopting advanced analytics as well.

In fact, Gartner’s Magic Quadrant report predicts that by 2020 organizations offering “users access to a curated catalog of internal and external data will realize twice the business value from analytics investments than those that do not.”

Howson adds: “There is a need for reporting, but reporting alone is not enough. If you’re only doing reporting you’re behind already. Unless your reporting is smart and agile, you’re behind. You’re a laggard.”

Related business intelligence articles:

• 7 keys to a successful business intelligence strategy 

• How to select the best self-service BI tool for your business

• 9 ways you’re failing at business intelligence 

• 5 pitfalls of self-service BI 

• Why machine learning is the new BI 

• Business intelligence vs. business analytics: Where BI fits into your data strategy 

• 12 Microsoft Power BI success stories 

• 10 hot data analytics trends — and 5 going cold