وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

بزرگترین وب‌سایت مارکتینگ در ایران

وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

بزرگترین وب‌سایت مارکتینگ در ایران

وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

-مدرس و مشاور صنعت و دانشگاه
-استراتژیست و راهبرد ارشد فروش و بازاریابی در شرکت بوش آلمان
-سخنران،طراح و برگزارکننده همایش های بین المللی کسب و کار





بایگانی



مهارت مدیریتی

سه شنبه, ۲۴ فروردين ۱۳۹۵، ۱۰:۳۵ ق.ظ

مهارت مدیریتی به مهارت هایی گفته می شود که به وسیله آن شخص در وجود خود امکان به حرکت در آوردن اجزاء یک مجموعه را برای حرکت متناسب همه اجزاء به سوی اهداف تعیین شده فراهم می آورد.

مهارت های مدیریتی تابع سلیقه ها و یا رفتارهایی که عادات افراد آنها را تعریف نموده نیستند.

مهارت مدیریتی از سرچشمه علم و دانایی نشأت گرفته و همگان به خوبی می دانند که مدیریت یک علم است و این علم از یک منطق و سیستم تبعیت می کند که رفتارهای مدیر تابع آن سیستم است و نه بالعکس.

اعتماد به نفس، احتیاط عقلانی، هدفمند بودن و جسارت تصمیم گیری و تصمیم سازی از جمله مسائلی است که می تواند مهارت های مدیریتی را به بلوغ برساند.

عنصر زمان در مدیریت، عنصری اثر گذار، قابل اعتناء و اساسی است.

مقتضیات زمانی مسائلی نیستند که بشود به راحتی آنها را کنار گذاشت. مدیریت، شاه بیت همه موفقیت ها و ترجیع بند بسیاری از شکست هاست.

مدیریت در نظر ما مدیریت استراتژیک است مدیریتی که براساس سیستم تعریف و تنظیم شده است.

مدیریت استراتژیک اصطلاحی است که جهت تشریح فرآیند تصمیم گیری مورد استفاده قرار می گیرد.

به این ترتیب، مدیریت استراتژیک عبارت است از جریان تصمیمات و فعالیتهایی که منجر به ایجاد یک یا چند استراتژی مؤثر برای نیل به اهداف شرکت می گردد.

به همین طریق فرآیند مدیریت استراتژیک روشی است که در آن استراتژیست ها به تعیین اهداف و تصمیم گیری استراتژیک می پردازند. شایان ذکر است که تصمیم گیری در بسیاری از واحدهای اقتصادی و اجتماعی در گذشته فاقد چهار چوب و برنامه بلند مدت بوده و اکنون نیز در برخی از مؤسسات، مدیران بیشتر وقتشان صرف کارهای روزمره می شود.

مدیرانی که به تصمیم گیریهای استراتژیک می پردازند به دو روش می توانند وقتشان را آزاد کرده و به برنامه ریزی بلند مدت بپردازند:

1- تنظیم رویه ها.

برای کارهای تکراری به تنظیم رویه ها بپردازند.

روش و دستورالعملهای مربوطه تعیین و هر جا که لازم باشد خط مشی ها و به عبارتی سیاستها نیز مشخص شوند.

در نتیجه زمان و فرصت لازم برای تفکر در زمینه برنامه ریزی بلند مدت فراهم شود.


2- بودجه ریزی و کنترل.

با ایجاد سیستم بودجه بندی و کوشش برای پیش بینی فروش و گردش وجوه در آینده، در واقع در مدتی کوتاه برای بلند مدت تصمیم گیری صورت گیرد و مدیر، خود را از تصمیمات موردی رها کند و به امر کنترل و اصلاح بپردازد.

وقتی وقت مدیران با اتخاذ این روشها آزاد شد این سؤال مطرح می شود که باید به چه کاری بپردازند؟

اینجاست که موقعیت آینده مؤسسه مطرح می شود و موضوع برنامه ریزی بلند مدت مورد توجه قرار می گیرد.

برنامه ریزی بلند مدت در طول زمان به دو مفهوم به کار رفته است.

مفهوم اولیه برنامه ریزی (طرح ریزی) بلند مدت عبارت است از پیش بینی بازار و ارزیابی فرصتها و تهدیدات محیطی آینده و تواناییهای مؤسسه از یک طرف و تعیین محتمل ترین حالت برای آینده (تورم، رکود و غیره) از سوی دیگر.

پس از آن با توجه به اهداف مؤسسه و تواناییهای آن، بهترین و مناسبترین راهکار انتخاب می شود و از امکانات و منابع موجود سازمان در جهت پیاده کردن استراتژی انتخاب شده استفاده می شود.

لیکن چنانچه حالت پیش بینی شده رخ ندهد همه برنامه های مؤسسه به هم ریخته و تمامی برنامه ها تحت تأثیر قرار می گیرد.

مثلاً در صورتی که محتمل ترین حالت برای آینده، وضعیت رکود باشد، برای مواجهه با آن راهکارهای مناسبی انتخاب می شود، اما در صورتی که در آینده رونق به وجود آید هیچ برنامه ای برای آن وجود نخواهد داشت.

مفهوم ثانویه برنامه ریزی بلند مدت، به معنای تدوین برنامه بر مبنای مقتضیات و موقعیتهای متفاوت است.

به این صورت که ابتدا همه حالتهای ممکن مانند تورم، رکود و ... برای آینده پیش بینی می شود و سپس با توجه به امکانات شرکت، راه حلهای گوناگونی- برای هر موقعیت یک راه حل- در نظر گرفته می شود تا در صورت وقوع هر کدام از حالتها از برنامه های تهیه شده مناسبترین آنها انتخاب شود.

با توجه به مفهوم ثانویه برنامه ریزی بلند مدت وضعیتی به دست می آید که به آن برنامه ریزی استراتژیک گفته می شود.

در برنامه ریزی استراتژیک تصمیمات مهم و سرنوشت ساز مطرح می شود. این تصمیمات، معمولاً برای مؤسسه تعهدات سنگین ایجاد می کند.

در نتیجه سیستم تصمیم گیری و ایجاد نظام برنامه ریزی مطرح می شود (آیا مدیران مؤسسه به طور انفرادی تصمیم می گیرند یا به طور تشکیلاتی و نظام یافته؟) و به دنبال آن تغییر ساختار مؤسسه مطرح می گردد، به نحوی که مؤسسه بتواند با توجه به شرایط متحول، حرکت کند.

به عنوان مثال، مجموعه بانکی کشور با تغییر شرایط محیطی (قانون و مقررات و اوضاع اجتماعی) بهره و ربا را از سیستم بانکی حذف کرد.

با حذف ربا و بهره، بانکها می بایست حرکتهای خود را تغییر دهند و یک استراتژی جدید را طراحی کنند (ایجاد سیستم مزارعه و مضاربه و ...).

اگر این استراتژی جدید با ساختار بانک مطابقت نداشته باشد در حرکت جدید موفق نیست و ممکن است به صورت ظاهر استراتژی جدید را بپذیرد ولی محتوای قبلی همچنان پا برجا باشد.

لذا باید ساختار مجموعه بانکی به نحوی تغییر یابد که با اهداف جدید منطبق شود.

با توجه به این دیدگاه جامع و توجه به محیط و شرایط بوده که گفته شده است: مبنای مدیریت استراتژیک، دیدگاه سیستمی و ابزار آن تفکر اقتضایی است.


مهارتهای سه گانه مدیریت

 

مهارت‌های مورد نیاز مدیران را می‌توان به صورت فنی، انسانی و ادراکی طبقه‌بندی کرد. مهارت به توانایی‌های قابل پرورش شخص که در عملکرد و بقای وظائف منعکس می‌شود بنابراین منظور از مهارت توانایی به کار بردن مؤثر دانش و تجربه شخصی است. ضابطه اصلی مهارت داشتن، اقدام و عمل مؤثر در شرایط متغیر است.

تعریف مهارت‌های سه‌گانه مدیریت به شرح زیر است:

مهارت فنی یعنی دانایی و توانایی در انجام دادن وظایف خاص که لازمه آن ورزیدگی در کاربرد فنون و ابزار ویژه و شایستگی عملی در رفتار و فعالیت است. مهارت‌های فنی از طریق تحصیل، کارورزی و تجربه حاصل می‌شوند. مدیران معمولاً این مهارت‌ها را طی دوره‌های آموزشی یا کارآموزی فرا می‌گیرند نظیر دانش، فنون و روش‌های برنامه‌ریزی،‌ بودجه‌بندی، کنترل، حسابداری، امور مالی، کارگزینی کارپردازی و غیره ویژگی بارز مهارت، فنی آن است که به بالاترین درجه شایستگی و خبرگی در آن می‌توان دست یافت زیرا این نوع مهارت دقیق، مشخص، دارای ضوابط عینی و قابل اندازه‌گیری است. از این رو، کنترل و ارزشیابی آن، هم در جریان آموزش و هم در مرحله کاربرد و عمل آسان است. مهارت‌های فنی مورد نیاز مدیران آموزشی،‌ ارزشیابی آموزشی،‌ راهنمایی آموزشی، فنون و روش‌های تدریس و فنون اداری و مالی آموزش و پرورش است. مدیر آموزشی برای انجام وظایف خاصی که دارد باید از مهارت‌های فنی کافی برخوردار باشد.

مهارت انسانی یعنی داشتن توانایی و قدرت تشخیص در زمینه ایجاد محیط تفاهم و همکاری و انجام دادن کار به وسیله دیگران، فعالیت مؤثر به عنوان عضو گروه، درک انگیزه‌های افراد و تأثیرگذاری بر رفتار آنان. مهارت انسانی در نقطه مقابل مهارت فنی است. یعنی کار کردن با مردم در مقابل کار کردن با اشیا و چیزها. داشتن مهارت‌های انسانی مستلزم آن است که شخص بیش از هر چیز خود را بشناسد، به نقاط ضعف و قوت خود آگاه باشد، عقاید و افکارش برخوردار و روشن باشند، اعتماد به نفس داشته باشد، به دیگران اعتماد کند، به عقاید، ارزش‌ها و احساسات آنان احترام بگذارد، آنان را درک کند، از تأثیر گفتار و کردار خویش بر دیگران آگاه باشد و بتواند محیط امن و قابل قبولی برای جلب همکاری دیگران فراهم سازد. مهارت‌های انسانی به آسانی قابل حصول نیستند و فنون و روش‌های مشخصی ندارند. امروز دانش‌ علمی در قلمرو روان‌شناسی، روان‌شناسی اجتماعی و مردم‌شناسی و تجربه و کارورزی در شرایط گروهی و اجتماعی، به طور غیرمستقیم زمینه دستیابی به مهارت‌های انسانی را فراهم می‌سازند. کنش و واکنش متقابل با مردم و حساسیت نسبت به انگیزه‌ها، انتظارات و رفتارهای آنان کمک می‌کنند تا شخص به مرور بتوانند علل و عوامل شکل‌دهنده رفتار افراد انسان را درک کرده راه و رسم کار کردن با مردم و اثرگذاری بر رفتار آنان را بیاموزد. مدیر آموزشی برای اینکه بتواند در شماره یکی از اعضای مؤثر محیط آموزشی درآمده بین اعضای تحت رهبری خود همکاری و تفاهم به وجود آورد، باید به حد کافی از مهارت‌های انسانی بهره‌مند باشد.

مهارت ادراکی یعنی توانایی درک پیچیدگی‌های کل سازمان و تصور همه عناصر و اجزای تشکیل‌دهنده کار و فعالیت سازمانی به صورت یک کل واحد (سیستم) به عبارت دیگر، توانایی درک و تشخیص اینکه کارکردهای گوناگون سازمان به یکدیگر وابسته بوده تغییر در هر یک از بخش‌ها، الزاماً بخش‌های دیگر را تحت تأثیر قرار می‌دهد. آگاهی از این روابط و شناخت اجزا و عناصر مهم در موقعیت‌های مختلف، مدیر را قادر می‌سازد که به طریقی تصمیم‌گیری یا اقدام کند که موجبات اثربخشی سازمان و رضایت کارکنان آن را فراهم نماید.

اکتساب مهارت ادراکی (یا مفهومی) مستلزم آموزش نظریه‌های علوم رفتاری بویژه تئوری‌های سازمان، مدیریت و تصمیم‌گیری و کاربرد عملی آنهاست. امروزه دوره‌های آموزش دانشگاهی در رشته‌های تخصصی، آشنایی با نگرش و روش‌های سیستمی و استفاده از یافته‌های مطالعات و تحقیقات راجع به سازمان‌ها، زمینه دستیابی به مهارت ادراکی در مدیریت را فراهم می‌سازند. مدیر آموزشی برای اینکه بتواند محیط آموزشی را بشناسد، روابط متقابل میان عوامل مختلف را درک کند، اولویت‌های آموزشی را تشخیص دهد، تصمیمات مؤثر اتخاذ کند و با اقدامات خود بهترین نتایج را عاید نظام آموزشی سازد، باید از مهارت ادراکی قابل ملاحظه‌ای برخوردار باشد.


ارزش نسبی مهارت‌ها

همه مشاغل مدیریت مستلزم کاربرد مهارت‌هاست. گرچه در انجام دادن بعضی از وظایف، مهارت‌های سه‌گانه لازم و ملزوم یکدیگر به نظر می‌رسند، با وجود این، ارزش نسبی آنها در سطوح و رده‌های مختلف مدیریت فرق می‌کند. مدیران رده‌های سرپرستی به مهارت‌های فنی قابل ملاحظه‌ای نیاز دارند زیرا که وظایف آنها غالباً ایجاب می‌کند که زیردستان خود را راهنمایی کنند یا آموزش دهند. در مقابل مدیران رده‌بالای سازمان‌ها چندان نیازی به مهارت‌های فنی ندارند بلکه وظایف تصمیم‌گیری، برنامه‌ریزی و سازماندهی ایجاب می‌کند که به مهارت ادراکی قابل ملاحظه‌ای مجهز باشند. مهارت‌های انسانی تقریباً لازمه انجام دادن همه وظایف در همه سطوح مدیریت است زیرا که مدیران صرفنظر از نوع وظایف یا سطح مسئولیت و مقام با افراد انسان سر و کار داشته برای جلب همکاری و اثرگذاری بر رفتار آنها باید از مهارت‌های انسانی برخوردار باشند. از این رو، امروزه، در مدیریت سازمان‌ها، تأکید بر مهارت‌های انسانی اولویت ویژه‌ای پیدا کرده است.

ابعاد برنامه تربیت مدیر آموزشی

به نظر می‌رسد که هر برنامه‌ای که برای تربیت مدیر آموزشی تهیه و اجرا می‌شود، در چهارچوب کلی خود، حتی‌الامکان باید ناظر به ایجاد همه یا بخشی از مهارت‌ها و شایستگی‌های مورد نیاز باشد.

- با فرهنگ جامعه خود آشنایی کافی داشته باشند.

- نظام آموزش و پرورش جامعه خود را به خوبی بشناسد و از پیشینه تاریخی و تحولات آن آگاه باشند.

- از فلسفه ارزش‌ها، هدف‌ها و مقاصد کلی آموزش و پرورش مطلع باشند.

- اصول و فنون آموزش و پرورش را به خوبی بدانند.

- نسبت به کار خود نگرش علمی داشته باشند.

- با اندیشه‌ها و نظریه‌های مدیریت رهبری آشنا باشند و از رهنمود‌های آن‌ها در عمل و رفتار تبعیت کنند.

- تشکیلات و اجزا و عناصر سازمان خود را به خوبی بشناسد و بر اداره و کنترل و رهبری آن توانا باشند.

- به وظایف و مسئولیت‌های چندبعدی آموزشی، پرورشی، فرهنگی، اجتماعی و اداری خود واقف باشند.

- مشکلات و مسائل مدارس و نظام آموزشی را در ارتباط با شرایط و ویژگی‌های جامعه تجزیه و تحلیل کنند.

- در زمینه مدیریت، به اقتضای نقش و وظایف خود، دارای مهارت‌های سه‌گانه فنی، انسانی و ادراکی باشند.

- در زمینه علوم تربیتی و روان‌شناسی، دانش و معلومات کافی داشته باشند و در موارد لازم کارکنان آموزشی خود را راهنمایی کنند.

- برنامه آموزشی، روش‌ها و وسائل اجرایی آن را به خوبی بشناسند و در اجرای آن مهارت داشته باشند.

- روابط متقابل خانواده، مدرسه و جامعه را درک کنند.

- مسائل و مشکلات روانی و رفتاری دانش‌آموزان را در پرتو معلومات علوم رفتاری تشخیص دهند و در حل آنها بکوشند.

- به فنون اداری و مالی و تدارکاتی آموزش و پرورش آشنا باشند.

- قوانین و مقررات نظام آموزشی را به خوبی بدانند و برای حل مشکلات جاری از آنها مدد بگیرند.

- در زمینه معلمی، آموزش و تجربه کافی داشته باشند. علاوه بر صلاحیت‌ها و مهارت‌های فوق، مدیران آموزشی، به اقتضای موقعیت باید ملاحظات فرهنگی، اخلاقی، دینی و ایدئولوژیکی جامعه خود را نیز عملاً رعایت کنند.

ایجاد مشخصات فوق در افرادی که نقش‌های رهبری و مدیریت در نظام آموزشی را برعهده می‌گیرند، عمدتاً از طریق پیش‌اندیشی و آینده‌نگری و طرح و اجرای برنامه‌های آموزشی و کارورزی امکان‌پذیر است. دیگر زمان آن نیست که گفته شود مهارت‌ها و شایستگی‌های لازم فقط از طریق تجربه و عمل قابل حصول است، همانگونه که تربیت معلم در همه نظام‌ها اثرات مثبت و قابل ملاحظه خود را نشان داده است اثربخشی در مدیریت و رهبری آموزشی نیز از طریق جذب تربیت و به کارگماری افرادیکه مستعد و شایسته ایفای چنین نقشی باشند، تحقق خواهد یافت.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۴ فروردين ۹۵ ، ۱۰:۳۵
دکتر حسنعلی محمودی

شخصیت کاریزماتیک

سه شنبه, ۲۴ فروردين ۱۳۹۵، ۱۲:۰۶ ق.ظ

کاریزما چیست و چطور می‌توان شخصیتی کاریزماتیک داشت؟

مطمئنم که شما هم دنبال یک تعریف واحد و یک شکل در تمام دنیا از واژه کاریزما نیستید! چون مطمئناً چنین چیزی را پیدا نخواهید کرد اما شاید بد نباشد که از کتاب Laws of Charisma نوشته Kurt W. Mortensen تعریفی از کاریزما ارائه کنیم:

گاهی درک روشنی از واژه کاریزما نداریم، کاریزماً دقیقاً یعنی چه؟ کاریزما می‌تواند یک ویژگی مرموز تلقی شود! اما کاریزما قاطعیت یا هیجان و شور و شوق نیست، شخصیت خاص و یا مردم داری نیست، (گرچه تمام این ویژگی‌ها تا حدودی بخشی از کلکسیون کاریزما هستند). زمانی که با افراد دارای کاریزما (شخصیت‌های کاریزماتیک) برخورد می‌کنید به راحتی آنها را تشخیص می‌دهید و عموماً در میان جمع درخشش خاصی دارند.

ما از بودن در کنار چنین افرادی احساس افتخار و برتری می‌کنیم. کاریزما، تنها جذابیت، وفاداری، دوست داشتنی بودن یا هیجان و شور نیست، حس اعتمادی است که باعث راحتی و آسایش مخاطب می‌شود و در عین حال اعتبار ایجاد می‌کند.

لغت نامه هریتیچ (American Heritage Dictionary) کاریزما را اینطور تعریف می‌کند:

کاریزما به ویژگی‌های شخصی و کمیاب در رهبران گفته می‌شود که وفاداری و اشتیاق خالص و عمیق و مورد پسند مخاطبان ایجاد می‌کند.

اما نویسنده این کتاب، کاریزما را اینطور تعریف می‌کند:

توانایی ایجاد ارتباط به سادگی، اثرگذاری فکر شما بر دیگران، الهام بخشیدن به دیگران برای رسیدن به موفقیت بیشتر و ایجاد همراهانی وفادار.

به عبارات دیگر کاریزما یعنی برخورداری از این توانمندی که دیگران را بر آن داریم مشتاقانه خواسته‌مان را برآورده کنند و حتی دیگران را نیز برای برآورده کردن خواسته ما ترغیب کنند…


 آیا شخصیت کاریزماتیک داشتن اکتسابی است؟

مطمئنم که توقع ندارید الان بگویم که: شخصیت کاریزماتیک داشتن، موضوعی کاملاً ذاتی است و قاعدتاً قابل کسب نیست!

خانم اولیوا فاکس (Olivia Fox Cabane) که فعالیت‌های زیادی در زمینه‌ی مفهوم کاریزما داشته‌اند، در یکی از سخنرانی‌هایشان خیلی جالب این موضوع را توضیح می‌دهند:

ممکن است برخی افراد ذاتاً شخیصتی کاریزماتیک داشته باشند، اما کاریزما مجموعه‌ای از رفتارها، صفات و مهارت‌ها است برخلاف تصور اکثر افراد که گمان می کنند کاریزما ذاتی و درونی است ، بخشی از آن هم آموختنی است.


شخصیت کاریزماتیک برای چه کسانی مفید است؟

این سوال بسیار خوبی است که بدانیم اصلاً آیا لازم است که شخصیت کاریزماتیکی داشته باشیم یا خیر؟ نظر شخصی من این است که:

اگر هدف بزرگی داریم و می‌خواهیم اثری ماندگار از خود برجای بگذاریم، بدون شک نیاز داریم که افراد دیگری نیز ما را در مسیر هدف همراهی کنند و این همراهی بدون شک از طریق کاریزما محقق خواهد شد

اما حتی اگر نمی‌خواهیم که شخصیتی کاریزماتیک داشته باشیم و یا اصلاً به آن نیازی نداریم، به قول بیل گیتس:

اگر نمی‌توانید کاری را عالی انجام دهید، حداقل کاری کنید که عالی به نظر برسد!

بنابراین دانستن مهارت‌های کاریزما و بهره بردن از آنها بدون شک می‌تواند یک موضوع بسیار مهم باشد.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۴ فروردين ۹۵ ، ۰۰:۰۶
دکتر حسنعلی محمودی

برندسازی و برندینگ

جمعه, ۲۰ فروردين ۱۳۹۵، ۰۷:۰۳ ب.ظ

«تعالی و مدیریت برند»:برند بخش مهمی از یک فرایند نظام مند بازاریابی یکپارچه است. برند می تواند با افزایش تمرکز و آگاهی مصرف کننده نسبت به یک محصول یا خدمت موجب رشد سهم بازار شود و با ایجاد و احساس تعلق و نزدیکی در مصرف کنندگان زمینه ساز تکرار خرید آن ها گردد. اگرچه برند می تواند تمامی این نقش ها را ایفا کند اما استراتژی نام تجاری فراتر و گسترده تر از صرف بحث بازاریابی است و اگر منطبق با استراتژی کلی سازمان نیز نباشد احتمال شکست آن بسیار زیاد است. مدیریت برند شامل سه حوزه اصلی می باشد که عبارتند از:

1-   ساخت برند (نام و نشان تجاری)

«ساخت برند» : نام های تجاری مختلف در دوران حیات خود با چالش های متفاوتی رو به رو می شوند. زمانی که یک برند جدید به بازار وارد می شود به اتخاذ رویکردهای کاملاً متفاوتی از برندهای جا افتاده و کهنه کار در بازار نیاز دارد. تمامی این برندها که در مرحله معرفی خود به بازار قرار دارند از یک ویژگی مشترک برخوردارند و آن قرار گرفتن همه آنها در معرض شکست است. البته صاحبان این برندها هیچ کدام به شکست نمی اندیشند و تجربه خود را متمایز از دیگران می دانند، اما بیشتر تحقیقات نشان دهنده این نکته است که نرخ شکست برای برندهای جدید بیش از 50% است. از این رو توجه به یک رویکرد مناسب برای ساخت برند از اهمیت به سزایی برخوردار است.

2-   توسعه برند (نام تجاری)

«توسعه برند» : بعد از آن که یک برند توانست جایگاهی مناسب در بازار پیدا کند، نباید به حال خود رها شود و باید ویژگی ها، ارزش ها و تفاوت هایش با توجه به شرایط بازار تعیین شود، ورود برندها به بازارهای جدید، تقویت برند در بازارهای فعلی، ارائه محصولات و خدمات جدید زیر چتر برند و بسیاری از استراتژی های دیگر همه از اقداماتی است که در مراحل رشد و بلوغ یک برند و برای حفظ سوددهی و اثربخش بودن آن باید مورد توجه قرار گیرد.

3-  ممیزی برند (نام و نشان تجاری)

«ممیزی برند»:امروزه رشد سریع تکنولوژی، روش های نوین در فرایند تولید عملیات، افزایش روزافزون رقابت در بازارها، استفاده از انرژی های نو و بحث مسئولیت اجتماعی و زیست محیطی باعث شده است که رفتار مصرف کنندگان و تصمیم گیری خرید بیش از پیش پیچیده شود و عوامل موثر بر تبیین جایگاه برند در ذهن مشتریان به سرعت تغییر پیدا کند. بنابراین ممیزی و مانیتورینگ برند در بازار از مهمترین وظایف یک سازمان می باشد تا بتواند جایگاه برند را در ذهن مشتریان هرچه بیشتر تثبیت کند و توانایی واکنش در مقابل تغییرات فضای کسب و کار را داشته باشد.

ساختار  برند (نام و نشان تجاری)

هرنام تجاری دارای دو بُعد (ساختار) است که عبارتند از :

الف) بُعد مشهود : منظور از ساختار مشهود برند ویژگی های فیزیکی و قابل مشاهده برند می باشد که عبارتند از: لوگو تایپ، شیوه طراحی، شیوه نگارش،  رنگ، علامت، زبان و...

ب) بُعد نامشهود: مهمترین عامل نامشهود هر نام تجاری هویت آن است. هویت برند مجموعه منحصر به فردی از تعلقات و تداعی های برند است که مدیران سازمان تمایل به ایجاد و نگهداری آنها دارند. هویت نام تجاری به عنوان پایه و اساس فرآیند ساخت نام تجاری می باشد.

اغلب هنگامیکه درباره ایجاد یک نام تجاری جدید بحث می شود، تنها به بخش نخست هر نام تجاری که مشهود است توجه می شود، اما موضوع اصلی و حیاتی که در ایجاد یک نام تجاری وجود دارد و نباید از کنار آن به راحتی گذشت موضوع تعریف هویت و اجزای آن می باشد.

ابعاد هویت برند عبارتست از پیکر، شخصیت برند، فرهنگ، رابطه، خود انگاره و بازتابش

1395/01/20

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۰ فروردين ۹۵ ، ۱۹:۰۳
دکتر حسنعلی محمودی

مدیریت منابع انسانی

شنبه, ۲۲ اسفند ۱۳۹۴، ۰۶:۴۹ ب.ظ

مدیریت منابع انسانی (Human Resource Managemant)

مفهوم مدیریت منابع انسانی (HRM) برای اولین بار در اواسط دهه هشتاد میلادی معرفی شد.


 

تعریف

مدیریت منابع انسانی عبارت است از مدیریت و اداره استراتژیک (بلندنظرانه) و پایدار با ارزش ترین دارایی های شرکت، یعنی کارکنانی که در آن جا کار می کنند و منفرداً در کنار هم، شرکت را در وصول به اهدافش یاری می دهند.


جنبه های مدیریت منابع انسانی

1. جنبه های سخت (Hard Version of HRM)

جنبه سخت HRM بر وجوه کمّی، محاسباتی و تجاری به شیوه ای عقلایی همانند سایر عوامل اقتصادی تاکید می کند و با فلسفه مبتنی بر کسب و کار، سازگار است و تاکید می کند؛ کارکنان را به گونه ای باید مدیریت کرد تا بتوان از آنها ارزش افزوده حاصل نمود و برای شرکت، مزیت رقابتی خلق کرد. فلسفه مبتنی بر کسب و کار، کارکنان را سرمایه ای انسانی می داند که می توان با آموزش و توسعه آنها به سود دست یافت.

2. جنبه های نرم (Soft Version of HRM)

این جنبه، از مفاهیمی چون: مکتب روابط انسانی، تاکید بر ارتباطات، انگیزش و رهبری نشات و ریشه گرفته است.

استری درباره نرم HRM این چنین نظری دارد :

باید با کارکنان مثل دارایی های با ارزش رفتار کرد و تعهد، سازگاری و مهارتهای آنها را موجب و منبع مزیت رقابتی شرکت دانست.

به نظر گست، جنبه نرم HRM به کارکنان به دیده وسیله می نگرد نه هدف.

این جنبه ونگرش به مدیریت منابع انسانی برای به دست آوردن تعهد (قلب و فکر) کارکنان از طریق مشارکت دادن آنها، ارتباطات و دیگر روشهای مناسب تاکید می کند و همچنین بر نقش کلیدی فرهنگ سازمانی تاکید می شود. بهره مندی دو جانبه (پذیرش این که در یک زمان می توان هم منافع مدیران و هم منافع کارکنان را تامین کرد) کانون توجه و به عنوان نگرش تساوی گرا است. بنابر نظر گنارد و جاج، فرض بر این است که سازمانها هماهنگ و یکپارچه اند و کارکنان آن در تحصیل اهداف سازمانی اتفاق نظر دارند و همه مثل اعضای یک گروه کار می کنند.

 

اهداف HRM

هدف کلی آن عبارت است از: تضمین این که سازمان بتواند به کمک کارکنانش به موفقیت برسد.


اهداف جزئی و خاص

1. سازمان را قادر سازد تا کارکنان ماهر، متعهد و با انگیزه را جذب کند و به خدمت گیرد.

2. از طریق آموزش کارکنان و فراهم آوردن مستمر فرصتهای ارتقای شغل برای آنها، ظرفیت های ذاتی ایشان (مشارکت، توان بالقوه و همکاری آنها) را تقویت کند و توسعه دهد.

3. سیستم های کاری با عملکرد بالا طراحی کند که در برگیرنده این عناصر باشد:

ـ رویه های انتخاب و جذب موثر و مفید،

ـ سیستمهای پرداخت انگیزشی مبتنی بر عملکرد و بر حسب اقتضا،

ـ توسعه مدیریت،

ـ انجام فعالیتهای آموزشی مرتبط با نیازهای سازمان.

4. روشهای مدیریتی با تعهد بالا را توسعه دهد؛ به صورتی که کارکنان را ذینفعان با ارزش سازمان قلمداد نماید و به تفاهم، همکاری و اعتماد متقابل بین کارکنان و سازمان کمک کند.

5. جو مناسبی فراهم آورد که در آن فضا بتوان روابطی موثر و هماهنگ را از طریق مشارکت بین مدیران و کارکنان برقرار و حفظ نمود.

6. محیطی فراهم آورد که در آن کار گروهی و انعطاف پذیری امکان پذیر باشد.

7. به سازمان کمک کند تا نیازهای گروههای ذینفعش (مالکان، نهادها و سازمانهای دولتی، متولیان، مدیران کارکنان، مشتریان، منابع فروش و به طور کلی عموم مردم) را شناسایی کند توازن و تعادل بخشد و سپس آنها را تامین کند.

8. تضمین کند که به کارکنان بها و ارزش می دهند و به آنها بابت آنچه که انجام می دهند و به دست می آورند، پاداش می دهند.

9. با درنظر گرفتن تفاوتهای فردی و گروهی کارکنان از حیث مهارتها و سلایق و روحیات، نیروی کاری متنوع را ایجاد و مدیریت کند.

10. تضمین کند و مطمئن شود که فرستها برای همه اعضای سازمان یکسان است.

11. یک روش اخلاقی را برای مدیریت کارکنان برگزیند که بر محور توجه به کارکنان انصاف و شفافیت استوار باشد.

12. رفاه جسمی و روانی کارکنان را فراهم آورد و بهبود بخشد.


ویژگیهایی از مدیریت منابع انسانی

به اتکای مجموعه ای از نقطه نظرات صاحب نظران در این زمینه، می توان گفت:

1. مدیریت منابع انسانی بر اهمیت جلب تعهد کارکنان نسبت به سازمان، ماموریت و ارزش های آن تاکید می کند، لذا (تعهد محور) است.

2. بر هماهنگی استراتژیک بین منابع انسانی و دیگر واحدهای مختلف سازمان تاکید می کند (هماهنگی میان استراتژی کلان شرکت و استراتژی های منابع انسانی آن).

3. فعالیتی است که توسط مدیران ارشد هدایت می شود.

4. مدیران صف، مسئول اجرا و دستاوردهای آن هستند.

5. به طرق مختلف به خلق و حفظ مزیت رقابتی شرکت کمک می کند و بر افزایش ارزش به ویژه برای مسئولان تاکید می ورزد.

6. با بینشی فراگیر و با ثبات از طراحی و اعمال سیاست های اشتغال که منافع دو طرف (مدیران و کارکنان) را تامین کند حمایت می کند (یعنی از طراحی و توسعه روشها و سیاست های منابع انسانی یکپارچه حمایت می کند).


چند تذکر:

ـ در مدیریت منابع انسانی بر ارزش ها و فرهنگ های قوی تاکید می شود.

ـ عملکرد محور است و بر دستیابی به موفقیت های بیشتر و بزرگتر برای مقابله با چالشهای جدید تاکید می کند.

ـ روابط کارکنان بیشتر تساوی گرایند تا تکثر گرا و بیشتر فردی اند تا گروهی.

ـ اصول سازمان دهی، ارگانیک و غیر متمرکزند که بر نقش های منعطف و بر فرآیندها (روش انجام کارها، به خصوص در سازمان های سنتی) تاکید می کنند و توجه بیشتری به کار گروهی، انعطاف پذیری و تیم سازی دارند.

ـ نوع و میزان پاداش بر اساس عملکرد، شایستگی، مشارکت یا مهارت کارکنان متفاوت است.


فعالیت های اصلی مدیریت منابع انسانی

فعالیت های اصلی که توسط مدیران صف سازمان و متخصصان منابع انسانی انجام می شود عبارتند از:

1ـ سازمان

الف) طراحی سازمان؛ که بتواند از عهده کلیه فعالیتهای کلیدی برآید، آنها را به نحوی کنار هم قرار بدهد که یکپارچگی و همکاری سازمانی را تقویت کند، در پاسخ به تغییرات، منعطف عمل نماید و راه را برای ارتباطات و تصمیم گیری موثر هموار سازد.

ب) طراحی شغل؛ تصمیم گیری در خصوص محتوای مشاغل، وظائف و مسئولیتهای آنها و روابطی که میان دارندگان مشاغل و دیگر کارکنان سازمان وجود دارد.

ج) توسعه سازمانی؛ برانگیختن، برنامه ریزی و اجرای برنامه های طراحی شده به منظور افزایش اثربخشی که بدین وسیله سازمان بتواند با تغییرات سازگار گردد.

2ـ روابط شغلی

بهبود کیفیت روابط شغلی از طریق ایجاد جوی از اعتماد، طراحی و عقد قراردادهای مساعدتر و مطلوب تر از نظر کارکنان.

3ـ تامین منابع انسانی

برنامه ریزی منابع انسانی، ارزیابی نیازهای آتی انسانی از حیث تعداد کارکنان و سطح مهارتها و شایستگی ها و طراحی و اجرای طرح هایی برای تامین نیازها، جذب نیرو (کارمندیابی، انتخاب و جذب کارکنان به حد کافی از دو حیث تعداد و شایستگی ها.

4ـ مدیریت عملکرد

الف) یادگیری فردی و سازمانی؛ طراحی و تدوین سیستماتیک و منظم، به عنوان سازمانی که به دنبال یادگیری است؛ فراهم آوردن فرصتهای آموزشی برای کارکنان تا بتوانند قابلیت ها و توانایی های خود را توسعه دهند و برای ارتقای شغلی آماده شوند.

ب: توسعه مدیریت؛ فراهم آوردن فرصت های توسعه و آموزشی برای مدیران به منظور افزایش قابلیت و توان آنها در مشارکت مساعد با سازمان در راستای تحصیل اهداف و آرمان های آن.

ج: مدیریت مسیر شغلی؛ برنامه ریزی و توسعه مسیرهای شغلی کارکنان مستعد.

6ـ مدیریت پاداش

الف) سیستم های پرداخت؛ طراحی سیستم ها و ساختارهای پرداخت که عادلانه، منصفانه و شفاف باشند.

ب) پرداخت به اندازه میزان مشارکت؛ مرتبط کردن میزان پاداش ها با تلاش، نتایج شایستگی ها و مهارت های گوناگون.

ج) پاداش های غیر مالی؛ اعطای پاداش های غیر مالی به مانند تقدیر و تشکر، افزایش مسئولیت و افزایش فرصت های ارتقای شغلی.

7ـ روابط کارکنان

الف) روابط صنعتی؛ مدیریت و حفظ روابط رسمی و غیررسمی با اتحادیه ها و اعضای آنها.

ب) مشارکت کارکنان؛ به کارکنان حق رای و اظهار نظر دادن، تسهیم اطلاعات به آنها و مشاوره با آنها در خصوص مسائل مربوط به علاقه ها و منافع دو جانبه.

ج) ارتباطات ایجاد و انتقال اطلاعات مفید به کارکنان.

الزامات اساسی مدیریت منابع انسانی

این فعالیت ها باید بر نیازهای اساسی زیر تاکید ورزند:

1. حمایت از استراتژی ها و اهداف سازمانی.

2. تضمین اینکه فعالیت های منابع انسانی ایجاد ارزش افزوده می کنند.

3. حمایت از طرح های تغییر فرهنگی.

4. کشف و توسعه استعدادهای نهفته کارکنان.

5. طراحی فرایندهایی که موجب حداکثر شدن میزان مشارکت کارکنان شود.

6. فراهم آوردن فرصت های ارتقای شغلی برای کارکنان مستعد.

7. تاکید مستمر بر آموزش و توسعه کلیه افرادی که در سازمان مشغول به کار هستند.

8. طراحی، اجرا و مدیریت سیستمهایی برای تضمین امکان دسترسی به تجارب مربوط.

9. ارائه آموزش های حرفه ای خاص.

10. جذب نیرو، آموزش و پرورش کارکنان با ترکیبی مناسب از دانش فنی خاص و مهارت های گسترده و دیدگاههای مورد نیاز برای تامین نیازهای در حال تغییر سازمان.

11. مدیریت نیروی انسانی که هر روز تنوع بیشتری می یابد با بهره گیری از الگوهای شغلی، انگیزه های شغلی و وفاداری کارکنان.

12. مدیریت روابط کارکنان (روابط گروهی و فردی) و جلب تعهد آنها حین اعمال تغییرات.

13. طراحی، اجرا و مدیریت سیستم های پاداش و مدیریت عملکرد که موجب ترغیب کارکنان برای همکاری فردی و گروهی در جهت اجرای اولویت های سازمان و کسب نتایج مورد نظر.

14. حفظ و بهبود و ارتقای رفاه جسمی و روانی کارکنان از طریق فراهم آوردن شرائط کاری مناسب و تامین سلامیتی و امنیت کارکنان.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۲ اسفند ۹۴ ، ۱۸:۴۹
دکتر حسنعلی محمودی

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصب‌پایه چیست؟

شنبه, ۲۲ اسفند ۱۳۹۴، ۰۶:۴۱ ب.ظ


نورومارکتینگ نوع جدیدی از بازاریابی است که علوم مدیریت، عصب شناسی، روانشناسی و شاید هم به نوعی هنر به هم پیوند می‌خورند.

علم و کسب‌و‌کار، رابطه‌ای دیرینه و مبتنی بر دوستی و گاهی انزجار با هم داشته‌اند. در اواخر دهه‌ی 50 میلادی بود که دانشگاهیان بتدریج اندکی سر از کتاب و مباحثه برداشتند و باب همکاری با مؤسسات اجرایی و تبلیغاتی را گشودند.

همان‌طور که می‌دانیم یک بازاریاب برای تدوین استراتژی بازاریابی خود به دانش کافی در مورد بازار نیاز دارد. بازاریابان اطلاعات را از طریق تحقیقات بازار کسب می‌کنند. تحقیقات در مفهوم عام، یک جریان اطلاعات رو به افزایش است که از طریق آن می‌توان‌ درباره‌ی چیزی که کاملاً شناخته شده نیست، اطلاعات به دست آورد.

پژوهش از مؤلفه‌های ضروری و حساس مورد نیاز بازاریابان برای تصمیم‌گیری خوب است. تحقیقات بازار، نمایی از آنچه را که در جریان است و یا احتمال بروز آن وجود دارد، در اختیار بازاریابان قرار می‌دهد. کاربرد تحقیقات بازار شباهت فراوانی به شالوده‌ی یک خانه دارد و می‌تواند بنیاد بازاریابی را مشاهده کند. در اصطلاح علمی اما تحقیقات بازار فرایند طراحی، جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و ارائه‌ی نظام‌مند داده‌ها و یافته‌های مربوط به یک وضعیت خاص بازاریابی است که شرکت با آن روبه‌رو شده است.

به عبارت دیگر، تحقیقات بازاریابی درباره‌ی تحقیق کردن در خصوص بازار شامل نیازهای مشتریان، رقبا، فرصت‌ها و تغییرات بازار است.

 


برخی از فعالیت‌های تحقیقات بازار عبارتند از:

- شناسایی اندازه‌ی بازار بالقوه

- تجزیه‌وتحلیل سهم بازار

- تجزیه‌وتحلیل میزان فروش

- مطالعه در خصوص گرایشهای جدید کسب‌وکار

- پیش‌بینی‌های کوتاه‌مدت در خصوص بازار

- مطالعه‌ی محصولات رقبا

- پیش‌بینی‌های بلندمدت در خصوص بازار

- مطالعه در خصوص قیمت

- آزمایش محصولات جدید

- تعیین صفات ممیزه‌ی بازار


چه شرکتهایی از ابزار نورومارکتینگ بهره میبرند؟

•       شرکتهای جهانی بسته بندی محصول

•       تولیدکنندگان رایحه و عطر

•       صاحبان و برنامه ریزان رسانه

•       آژانس های تبلیغات

•       طراحان

•       اردوگاه های تبلیغات سیاسی

•       تولیدکنندگان انواع لوازم خودرو

•       فیلم سازان

•       شرکتهای تحقیقات بازار

•  و در مجموع، هر اقدامی که در آن تصمیم افراد و مشتریان مهم تلقی می‌شود.


چرا نوروساینس روش مناسبی برای مطالعه‌ی رفتار است؟

• مغز انسان یک پیش‌‌بینی‌کننده‌ی دقیق و مستقیم و بی‌واسطه از رفتار او است.

• حدود 95 درصد از تصمیمات ما در سطح ناخودآگاه یا ناهشیار مغز اتفاق می‌افتد.

• هیجان از محرکهای کلیدی رفتار است- بررسی هیجان و تصویرسازی آن در مغز آسان است، اما بیان هیجان دشوار.

• مغز انسان به نسبت گفتار، پارازیتهای اضافه‌ی بسیار کمتری تولید می‌کند، و ‌‌بدین‌رو نتایج قابل استفاده‌ترند.

• از آنجا که دانش عصب‌شناسی (نوروساینس) مستقیماً با مغز افراد سروکار دارد، بنابراین روش مناسبی است.


 


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۲ اسفند ۹۴ ، ۱۸:۴۱
دکتر حسنعلی محمودی

خلاقیت و نوآوری در سازمان

پنجشنبه, ۱۳ اسفند ۱۳۹۴، ۱۲:۵۲ ب.ظ

 خلاقیت، یکی از ویژگی های انسان است که با استعداد الهی می تواند بسیاری از چیزها را خـلق نماید. چنانچه خلاقیت و نوآوری را از صحنه زندگی بشر کنار بگذاریم، در واقع تیر خلاص به حرکت، پویایی، بقا و حیات زندگی بشر زده ایم. زیرا رکود و تکرار حقیرانه زندگی مساوی مرگ و نابودی است .

در دنیای سازمانی امـروز مدیران خلاق ، سازمان های خلاق وکارکنان خلاق اضلاع مثلث خلاقیت هستند که بدون هر یک خلاقیت و نوآوری به سرمنزل مقصود نمی رسد. ساختار سازمانی مناسب ، حمایت ، پشتیبانی و تشویق لازم مدیران دو عنصر اساسی در خـلاقـیت افرادند. و زمینه ها و شرایط خلاقیت امری الزامی است که سازمان ها می بایست آن را فراهم سازند تا به اهداف مورد نظر دست یابند.

سازمان ها بـرای بقاء و تداوم نقش مثبت و سازنده خود نیازمند افکار، اندیشه ها، نظرات تازه و نو هستند تا با دریافت دیدگاه های نو مبتنی بر تحقیقات میدانی و اندیشه ها و تئوری ها بتوانند پویایی خود را تضمین کنند وگرنـه رو به زوال و نابودی هستند. مقاومت سازمان ها در قبال تغییرات و تحولات جهانی و منطقه ای موجب حذف آنها شده و حتی قادر به حفظ وضع موجود نیز نخواهند بود.

1394/12/13

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ اسفند ۹۴ ، ۱۲:۵۲
دکتر حسنعلی محمودی

روش های مذاکرات بازاریابی

پنجشنبه, ۱۳ اسفند ۱۳۹۴، ۱۲:۴۹ ب.ظ

 روش های مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر روش های مدیریت به طور قطع و یقین قابل تفکیک وطبقه بندی نیست و هر مذاکره کننده ای با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ویژگی های فردی و تخصصی و بالاخره شرایط زمانی ومکانی ، به نوعی با طرف مقابل برخورد می کند ولی سه شیوه زیر قابل ذکر است:


الف) روش مذاکره ملایم:

بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت، انعطاف پذیری، کوتاه آمدن، امتیاز دادن، برخورد دوستانه و با وقار، خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند. از نظر این گروه ، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری یا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت .


ب) روش مذاکره خشن:

تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریابی ، از سیاست و نظامی گری به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تاکید برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها موجب میشود که طرف مقابل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد .


ج) روش مذاکره منطقی یا اصولی:

یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار ، فروشنده ، واسطه ویا هر شخصی که در زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند ، با اصول گرایی ، منطق ، ملایمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را به طرف دلخواه هدایت کند . هدف نهایی مذاکرات بازاریابی پیشبرد فروش است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است . بدین معنی که مذاکره کردن ، یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنای رساندن ، اثر گذاشتن و دریافت پاسخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختی و خشونت برخورد کرد .

البته ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن غیر عادی نیز موفقیت بنگاه را به خطر می اندازد.

بنابراین ، بهتر است که با روش منطقی و اصولی ، مذاکرات را آغاز و اداره کرد و پس از دستیابی به نتیجه مطلوب خاتمه داد .

دو روش مشخص دیگر که در مذاکرات بازاریابی میتوان به کار گرفت . عبارتند از: روش برون گرایی و روش قیاسی – استنتاجی .


روش برون گرایی:

نمایانگر تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار با دادن اطلاعات است که در حقیقت همان ترغیب و تشویق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار می رود .


روش قیاسی – استنتاجی:

برای ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت می پذیرد . بنابراین ، این روش مستلزم مهارت بیشتر است ودر مقایسه با روش برون گرایی ، زیرکانه تر به نظر می رسد . یافتن روش کاملی که بتوان آن را در تمام شرایط مورد استفاده قرار داد ، کار دشواری است. هر یک از این روش ها فواید خاص خود را دارند .

به عنوان مثال ، یک نماینده فروش برای جلوگیری از هرگونه ضرر وزیان باید روش برون گرایی را به گونه ای منطقی به کار گیرد . یا مذاکره کننده ای که درگیر معامله بزرگی است که چندین ماه به طور می انجامد مانند ( فروش گاز طبیعی ایران به ترکیه ) باید از روش قیاسی – استنتاجی به گونه ای محتاطانه استفاده کند .

اگر طرف مقابل فردی برون گرا باشد ، دایم رشته کلام را در دست دارد و مجال صحبت کردن را به طرف مقابل نمی دهد ، بنابراین ، طرف مقابل باید به دنبال یافتن زمانی مناسب برای ارائه پیشنهادهای خود باشد . اگر طرف مقابل مذاکره ، از روش استنتاجی استفاده کند و ناچار مذاکره در مورد خاصی باشد ، سوال های زیادی از جانب یکی از آنها مطرح خواهد شد که ناگزیر با سوال های بیشتری از جانب دیگری مواجه خواهد شد .

برای قضاوت درباره چگونگی هر روش مذاکره باید به سه معیار توجه شود :

- توافق باید عاقلانه و موثر باشد .

- رابطه میان طرفین مذاکره را بهتر کند .

- از خراب شدن رابطه طرفین مذاکره جلوگیری کند .

متداول ترین شکل مذاکره آن است که به موضع گیری های متوالی و سرانجام عدول از خواسته قبلی وتسلیم شدن متکی است.

 


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ اسفند ۹۴ ، ۱۲:۴۹
دکتر حسنعلی محمودی

ابعاد گوناگون مارکتینگ

چهارشنبه, ۱۲ اسفند ۱۳۹۴، ۰۸:۲۲ ب.ظ

مارکتینگ دارای ابعاد گوناگونی است که عبارتند از:

- بازارگرایی: توجه, تمایل و گرایش به مشتری و بازار

- بازارشناسی: تحقیقات بازاریابی و بررسی‌های بازارها

- بازاریابی: یافتن بازار هدف و بخش‌بندی بازارها

- بازارسازی: ایجاد و افزایش سهم بازار, ساختن تصویر مناسب, یافتن جای دلخواه در بازار

- بازارگرمی: آمادگی برای رقابت, حضور در صحنه بازارها و نمایشگاهها, انجام تبلیغات و ترفیعات و تشویقها

- بازارگردی: ویترین‌گردی جهانی, حضور در صحنه مبادلات و بازارها, اطلاعات و ارتباطات بازار

- بازارسنجی: مقایسه و ارزیابی گذشته و حال خود و دیگران برای ترسیم آینده

- بازارداری: افزایش یا حفظ مشتریان (خلاقیت و نوآوری)

- بازارگردانی: اداره کردن بازار از طریق مدیریت محصول, قیمت, توزیع, ترفیع (مدیریت بازار)

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ اسفند ۹۴ ، ۲۰:۲۲
دکتر حسنعلی محمودی

برندسازی اینترنتی

چهارشنبه, ۱۲ اسفند ۱۳۹۴، ۰۸:۰۶ ب.ظ

برندسازی اینترنتی یعنی بهره برداری تخصصی از بستر اینترنت در راستای برندسازی. بر خلاف تصور عموم، برندسازی اینترنتی علم بهره برداری از موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی نیست، چرا که اینها صرفاً ابزار هستند. برندسازی اینترنتی (که از آن به عنوان برندسازی آنلاین نیز یاد می‎شود) یکی از تکنیک‎های مدیریت برند است که از صفحات وب گسترده به عنوان رسانه‎ای به منظور قراردادن برند در بازار آنلاین استفاده می‎کند. طراحی و بهینه‎سازی وب سایت، رسانه اجتماعی، بلاگ‎ها، انتشار رسانه‎های چاپی به صورت آنلاین و بازاریابی ویدیویی همگی روش‎هایی هستند که در رابطه با اهداف برندسازی آنلاین به کار گرفته می‎شوند.

راه‎های برندسازی

تبلیغات به صورت خلاقانه و مداوم: برای موفق بودن یک برند در اینترنت یا محیط آنلاین، آن برند باید به دنبال ارائه محصولات خود در قالب روشی باشد که باعث متمایز شدن آن‎ها از سایر رقبا شود، این امر می‎تواند فروش ویژه محصولات و یا ایجاد فروشگاه‎های اینترنتی متفاوت باشد.

    ارائه خدمات به مشتری به صورت مستمر: ارائه خدمات چه در مرحله قبل از فروش چه بعد از فروش یکی از ارکان برندسازی به شمار می‎رود. این مشتریان هستند که با تبلیغ شفاهی و دهان به دهان یک برند می‎توانند جنبه‎های مثبت و منفی آن را مشخص کنند و یکی از این جنبه‎های مثبت می‎تواند ارائه خدمات به مشتری و برقراری ارتباط با مشتری باشد.

    روابط عمومی: طبق گفته روانشناسان برقراری ارتباط مثبت در اشخاص تاثیر بسزایی برجا می‎گذارد. سعی کنید با مخاطبین خود در محیط آنلاین ارتباط مثبتی برقرارکنید. به تعهد‎های خود پایبند باشید و مشتریان خود را هیچوقت ناامید نکنید.

    در محیط اینترنت فعال باشید: داشتن یک وب سایت بدون فعالیت و یا تعامل با مخاطب و بازدیدکننده امری بی فایده است و از طرف دیگر به روز بودن وبسایت، ارائه محتوای لازم به بازدیدکننده می‎تواند در مطرح کردن نام برند شما موثر باشد. به یاد داشته باشید فعالیت باعث می‎شود شما دایم در پیش چشم مشتریان خود قرار بگیرید و این برای همه‎گیر شدن برند شما در اینترنت و به اصطلاح برندسازی آنلاین موثر است.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ اسفند ۹۴ ، ۲۰:۰۶
دکتر حسنعلی محمودی