وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

ایده‌های خلاقانه تبلیغاتی که می‌توانند نقش بزرگی در افزایش سودآوری شما بازی کنند، دور از دسترس شما نیستند. بسیاری از این ایده‌ها در ذهن کارکنان و هم‌پیمانان شماست، ولی ازآنجاکه فرآیندهای ارتباطی در بسیاری از سازمان‌ها ساده و روان نیست، این ایده‌ها به‌تدریج کمرنگ شده، جای خود را به جزییات فعالیت‌های کاری روزمره در سازمان می‌دهند. به همین دلیل کارکنان نیز از ایده پردازی و طرح راهکارها و پیشنهادهای خلاقانه پرهیز می‌کنند.

اگر قصد دارید فعالیت‌های تبلیغاتی چریکی را با بهره‌گیری از ایده‌های منحصربه‌فرد طراحی و اجرا کنید، به برگزاری جلسه‌های طوفان مغزی، متمرکز بر بحث تبلیغات چریکی در میان کارکنان خود نیازمند هستید.

بسیاری از شرکت‌های موفق امروزی با برپایی این‌گونه جلسات به‌طور مستمر، برای یکایک برندهای خود بدون صرف هزینه‌های اضافی، ایده‌های خلاقانه خود را درزمینه قیمت، بسته‌بندی، اندازه محصول، توسعه خطوط تولید، تبلیغات رادیویی، تبلیغات چاپی در نشریه‌ها و مجله‌ها، توسعه بازار برند، یافتن مشتریان و مخاطبان جدید برای هدف‌گذاری و هر آنچه به‌نوعی با برندهایشان مرتبط است، شناسایی و تکمیل می‌کنند.

برای موفقیت در این امر تنها یک قانون بی‌چون‌وچرا باید اجرا شود و آن این است: هیچ پیشنهادی نباید مردود اعلام گردد. چون نه گفتن به پیشنهادهای مطرح‌شده از سوی کارکنان می‌تواند خلاقیت آنان را تضعیف کند و ترس از مردود شدن پیشنهاد، حضور فعال کارکنان را در جلسه‌ها کمرنگ نماید. همچنین باعث می‌شود در مورد پیشنهادهای ارائه‌شده در این جلسه‌ها قضاوتی صورت نگیرد. تجربه بسیاری از شرکت‌ها نشان می‌دهد که گاه برپایی هدفمند و شایسته جلسات می‌تواند دست‌کم پانزده برابر هزینه برپایی جلسه‌ها برای شرکت‌ها (به‌تناسب عملکرد و اندازه شرکت) سودآور باشد.

جلسه طوفان مغزی با ایجاد حس مشارکت در برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری و افزایش هم‌افزایی در سطح کارکنان سازمان تا هفته‌ها پس از برپایی، سطح عملکرد و اثربخشی فعالیت‌های کارکنان را نیز ارتقا می‌دهد. توجه به این امر برای مدیران سازمان‌ها و شرکت‌ها ضروری می‌باشد.

فروشندگان بزرگ چیزی را به کسی نمی فروشند در عوض مشتریان را برای  خرید به سمت خود می کشانند. ما همگی دوست داریم که چیزی را بخریم اما تعداد کمی از ما دوست داریم که چیزی به ما فروخته شود . به راستی چه زمانی ما این مسائل را به خوبی درک خواهیم کرد امروز میخواهم ۶ مورد از مهمترین و مرگبارترین اشتباهات فروشندگان را با شما در میان بگذارم.

۱- بسیاری از فروشندگان نمی دانند که چگونه گوش بدهند. آنها هنوز این قصه قدیمی که “شما در فروش موفق خواهید بود زیرا دوست دارید صحبت کنید” را باور دارند. این موضوع کاملا” اشتباه است. در حقیقت اکثر فروشندگان بیش از ۷۵% از زمانشان را به گوش دادن به صحبت مشتریان گذرانده و دهانشان را بسته نگاه می دارند.

* آیا با فروشتان مشکل دارید ؟دهان را ببندید و گوشها را باز کنید (فعالانه گوش کنید)

۲- اکثر فروشندگان در مورد موضوع پیگیری و انجام امور ضعیف هستند. آنها کاری را که خودشان می گویند در یک زمان مقرر انجام می دهند به انجام نمی رسانند، به عنوان مثال اگر شما به من می گویید که سه شنبه آینده با من تماس خواهید گرفت بهتر است که در روز مقرر این کار را انجام دهید یا اگر به یک مشتری می گویید که مثلا” کاتالوگ تا آخر هفته برایش ارسال می گردد بهتر است این کار را در زمان مقرر انجام دهید.

*فروش ندارید؟ تا چه حد در پیگیریها موفق هستید؟ با توجه به وسایل ارتباطی در این زمانه دیگر بهانه ای برای عدم پیگیری و بد قولی وجود ندارد.

۳- بسیاری از فروشندگان به دنبال جنبه ها و شاخه های فعالیتی نوین و جدید نیستند. اینکه شما چه میزان مشغله دارید و چه تعداد مشتری دارید اهمیتی ندارد. اگر شما هر هفته به دنبال مسائل جدید یا روشهای جدید فروش و جنبه های جدید کارتان نباشید آرام آرام از چرخه فروش عقب خواهید افتاد. این یک واقعیت است. همیشه به دنبال جنبه های جدید تجاری و فروش خود باشید تا هرگز از تجارت موفق باز نمانید.

*تجارت موفقی ندارید؟ چه مدت زمانی است که مطالعه جدید نداشته و به دنبال جنبه های جدید کارهایتان نبوده اید.

۴- بسیاری از فروشندگان می پندارند که ایجاد شبکه فروش وقت زیادی لازم دارد اما بهتر است بدانید در صورتی که چنین شبکه ای ایجاد نکنید فروشتان کم خواهد شد. هرگز فکر کرده اید که اگر شبکه فروش نداشته باشید  وقتی در یک محل کار خود را از دست می دهید چه خواهد شد؟  شبکه باعث  هدایت و رهبری فروش خواهد شد.

شبکه فروش تجارت را رونق می بخشد و ارتباطات دوستانه ایجاد می کند.

*آیا فروشتان رونق ندارد؟ روی شبکه فروش کار کنید.

۵- بسیاری از فروشندگان دارای ضعف نظم و ترتیب و مدیریت امور هستند.

برای موفقیت در فروش باید دارای یک برنامه روزانه منظم باشید.

برای موفقیت در فروش می بایست از یک فرایند مدیریت زمان پیروی کنید.

برای موفقیت در فروش شما می بایست به آنچه که می گویید انجام خواهید داد   پایبند بوده و عمل کنید.

*فروش خوبی ندارید ؟نظم و ترتیب در کارتان چگونه است؟

۶- بسیاری از فروشندگان روابط دوستانه با مشتریانشان ندارند.

آگاه باشید که مشتریان از هر کس که دوست داشته باشند خرید می کنند.

ابتدا با مشتریانتان دوست باشید سپس ببینید که چه اتفاقی خواهد افتاد.

اگر ارتباط صمیمی دوستانه با مشتریان ندارید پس چه چیزی می تواند آنها را به خرید از شما ترغیب کند؟

آگاه باشید که فروش یک عمل جدی و نیز شکننده است.

مواظب آنچه انجام می دهید باشید! آنچه را که باید انجام دهید، به درستی انجام دهید تا به چرخه فروشندگان موفق باز گردید.

نویسنده: اریک ریز

بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا شکست می‌خورند. بسیاری از محصولات نوآورانه در قفسه‌ها خاک می‌خورند. بسیاری از برنامه‌های بازاریابی با شکست روبرو می‌شوند. با این چالش چگونه روبرو شویم؟ توصیه‌های پرفروش‌ترین کتاب سال ۲۰۱۳ آمازون در حوزه‌ی کسب‌وکارهای کوچک و کارآفرینی را در این باره بخوانید.

یک کسب‌وکار موفق تنها نتیجه‌ی یک ایده‌ی عالی نیست. یک کسب‌وکار بادوام صرفاً با یک تیم عالی به دست نمی‌آید. کسب‌وکارها هستند تا یاد بگیرند. کسب‌وکارها هستند تا مدام امتحان کنند. منظور بی‌برنامگی نیست بلکه کسب‌وکارها بایستی هر چه سریع‌تر فرضیات خود را در میدان عمل و در برابر مشتریان واقعی تست کنند و سعی کنند هر چه سریع‌تر با بازخوردی که می‌گیرند به یادگیری برسند. اگر متوجه شوند که فرضیات آن‌ها صحیح نیست مسیر حرکت خود را تغییر دهند و اصطلاحاً چرخش کنند.

شاید این عبارات کمی عجیب به نظر آیند. اریک ریز کارآفرین مقیم دانشگاه هاروارد در سال ۲۰۱۱ رویکردی نوین در کارآفرینی و نوآوری مطرح کرد که در سطح جهان استقبال ویژه‌ای از آن شد. وی با معرفی رویکرد نوپای ناب (The Lean Startup) رویه سنتی راه‌اندازی کسب‌وکار را زیر سؤال برد و ادعا کرد که رویه سنتی موجب اتلاف وقت و منابع آدم‌ها در فرآیند کارآفرینی می‌شود. رویه سنتی منجر می‌شود نرخ شکست کسب‌وکارهای نوپا بالاتر رود و باید برای آن قضیه فکری کرد.

کسب‌وکارهای نوپای فراوانی با ایده‌ای که تصور می‌کردند مشتریان می‌خواهند کار خود را آغاز کردند. آن‌ها سپس ماه‌ها، گاهی سال‌ها وقت صرف کردند تا محصولشان را بی‌نقص کنند بدون این‌که حتی یک بار آن را به مشتریان آینده خود حتی در یک قالب ابتدایی نشان دهند. اغلب آن‌ها خود را از نظر مشتریانشان محروم می‌کنند. آن‌ها اغلب هرگز با مشتریانشان صحبت نمی‌کنند که آیا از نظر آنان محصول جذاب است یا خیر. زمانی که در نهایت مشتریان با بی‌اعتنایی خود نسبت به ایده نظرشان را می‌گویند متوجه می‌شوند که شکست خورده‌اند.

نوپای ناب یک رویکرد علمی برای خلق و مدیریت کسب‌وکارهای نوپا و عرضه‌ی سریع‌تر محصول مناسب است. روش نوپای ناب آموزش می‌دهد چگونه یک کسب‌وکار نوپا را همانند یک خودرو به پیش ببریم- چگونه هدایت کنیم، چه موقع بچرخیم و چه موقع در مسیر خود ثبات داشته باشیم- و چگونه یک کسب‌وکار را با حداکثر شتاب رشد دهیم. نوپای ناب یک رویکرد اصولی برای توسعه‌‌ی محصول جدید است.

متدولوژی نوپای ناب یک فرضیه دارد: هر کسب‌وکار نوپا یک آزمایش بزرگ است که تلاش می‌کند به یک سؤال پاسخ دهد. سؤال این نیست که «آیا می‌توان این محصول را ساخت؟» بلکه سؤال این است که «آیا باید این محصول را ساخت؟» و «آیا می‌توانیم یک کسب‌وکار پایدار پیرامون این مجموعه محصولات و خدمات بسازیم؟» این آزمایش بیش از یک پرس و جوی نظری است بلکه اولین محصول است. اگر موفقیت‌آمیز باشد، به کارآفرین یا مدیر اجازه می‌دهد که گام‌های پیروزی را طی کند: لیست کردن پذیرندگان اولیه، جذب کارمند برای آزمایش‌های بیشتر و در نهایت ساخت محصول. زمانی که آن محصول آماده عرضه‌ی وسیع شد، مشتریان حتمی خواهد داشت و مسائل واقعی را حل خواهد کرد.

حلقه‌ی بازخورد ساختن- اندازه‌گیری- یادگیری قلب مدل نوپای ناب است. در نوپای ناب ما بایستی هرچه سریع‌تر ایده‌های خود را به آن‌چه که اریک ریز محصولات حداقلی می‌نامد تبدیل کنیم. محصول حداقلی به ما کمک می‌کند فرآیند یادگیری را هر چه سریع‌تر شروع کنیم. این محصول حداقلی ممکن است صورت‌های مختلف داشته باشد اما مهم این است که بتواند فرضیات اساسی کسب‌وکار ما را تست کند. مثلاً دراپ‌باکس یک ویدئو از محصولش تهیه کرد یا فیس‌بوک یک شبکه اجتماعی صرفاً برای بچه‌های دانشکده ایجاد کرد یا نمونه‌های متنوع دیگر که اریک ریز در کتاب نوپای ناب مطرح کرده است. با کمک این محصول حداقلی بدون این‌که نیاز داشته باشیم سرمایه‌گذاری کلانی انجام دهیم یا انرژی زیادی صرف کنیم می‌توانیم در یک زمان کم متوجه شویم که آیا در مسیر درستی قرار داریم یا خیر نیازمند چرخش هستیم.

پس از عرضه محصول حداقلی باید پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنیم. این موضوعی است که کارآفرینان به صورت سنتی از آن گریزانند. بسیاری از کارآفرینان بر این باورند که در گام‌های اولیه یک کسب‌وکار نوپا نیازی نیست که به صورت کمی میزان پیشرفت اندازه‌گیری شود بلکه حتی بیان می‌کنند این اندازه‌گیری مانع خلاقیت و ایده‌پردازی می‌شود. نوپای ناب این بینش را به چالش می‌کشد و بیان می‌کند تصمیم‌گیری صرفاً براساس شهود کارآفرین موجب شده کیفیت تصمیم‌گیری در کارآفرینان پایین بیاید. وی چارچوبی به نام حسابداری نوآوری مطرح می‌کند. این چارچوب ابزاری برای اندازه‌گیری پیشرفت ویژه کسب‌وکارهای نوپا است.

وقتی با استفاده از حسابداری نوآوری اندازه‌گیری انجام شد می‌توان به یادگیری دست یافت که برگرفته از عمل و در مواجه با مشتریان واقعی است. به همین دلیل اریک آن را یادگیری معتبر می‌نامد یعنی یادگیری که اعتبارش را از دنیای واقعی گرفته است. این یادگیری به ما کمک می‌کند بتوانیم تصمیم بگیریم که در ادامه مسیر چه کنیم. آیا لازم است مسیر خود را عوض کنیم یعنی چرخش کنیم یا این‌که ثبات داشته باشیم. این یادگیری ایده‌هایی برای ادامه مسیر به ما می‌دهد که می‌تواند نقطه شروعی برای دور بعدی حلقه باشد.

اریک ریز در کتابش ابزارهایی کاربردی برای طی کردن این حلقه ارائه می‌کند. رویکرد نوپای ناب توسط کسب‌وکارهای متعددی اجرا شده و نتایج مطلوبی به دست آمده است. اریک ریز این رویکرد را نظمی نوین در مدیریت کسب‌وکارهای نوپا می‌داند و بیان می‌کند پس از گذشت یک قرن از تولد علم مدیریت و با وجود تمام دستاوردهایی که این علم برای بشریت داشته است باید اعتراف کنیم که این علم برای مدیریت کسب‌وکارهای نوپا در فضای عدم‌قطعیت کنونی مناسب نیست. اریک ریز تلاش کرده است با معرفی رویکرد نوپای ناب گامی در جهت ارتقای نرخ موفقیت کسب‌وکارهای نوپا بردارد.

متن زیر برگرفته از کتاب نوپای ناب است

«این کتاب تلاش می‌کند تا کارآفرینی و نوآوری را بر یک شالوده مستحکم استوار کند. ما در سپیده‌دم قرن دوم مدیریت قرار داریم. چالش ما این است که در قبال این فرصتی که به ما داده شده است کاری بزرگ انجام دهیم. جنبش نوپای ناب به دنبال این است که مطمئن شود آن‌هایی از ما که تمایل دارند جهان بزرگ بعدی را بسازند ابزاری را که برای تغییر جهان لازم است در اختیار داشته باشند.»