فروش تلفنی؛ مزایا و محدودیت ها
فروش تلفنی به نوعی از فروش می گویند که فروشنده فقط با استفاده از دستگاه ارتباطی تلفن با مخاطب خود ارتباط برقرار میکند و سعی میکند با استفاده از ارائه ی اطلاعات لازم در مورد کالا یا خدماتی که دارد میفروشد، و متناسب با نیاز مشتری، او را به خرید کالا یا خدمات خود ترغیب و تشویق کند.
مخاطب مشتری احتمالی مشتری بالقوه مشتری بالفعل. در این نوع شیوه ی فروش، مشتری، فروشنده را نمی بیند و نمی شناسد، ولی اگر فروشنده از شیوه ی صحیح و حرفه ای ارتباطی استفاده کند، مشتری میتواند با او ارتباط برقرار کند و به خرید کالا یا خدمات تمایل نشان دهد. این نوع بازاریابی جزو شیوه های مستقیم بازاریابی محسوب میشود و مشتری و فروشنده به صورت همزمان و زنده با یکدیگر در ارتباط هستند.
مزایای فروش تلفنی
یکی از مهمترین مزایای فروش تلفنی، صرفه جویی در هزینه هاست. هزینه زمانی و مالی ای که برای دعوت از مشتری برای حضور او در دفتر کار یا نمایندگی فروش تان یا برای حضور خودتان در محل کار مشتری صرف می کنید، از جمله هزینه ی پذیرایی و حضور پرسنل و زمانی که باید برای قرار ملاقات با او و انتظار برای از راه رسیدن او صرف کنید ده ها برابر بیشتر از زمان و هزینه ای است که برای برقراری تماس تلفنی با مشتری تان صرف می کنید. البته کارشناسان فروشی که از این شیوه استفاده می کنند به خوبی می دانند که بازدهی این شیوه زمانی تثبیت و تضمین میشود که فرد در این زمینه آموزش دیده و با جزئیات و نقاط قوت و ضعف آن آشنایی کافی داشته باشد. در غیر این صورت، نه تنها از تماس های تلفنی بیشماری که برقرار می شود، تعداد بسیار کمی به نتیجه و عقد قرارداد فروش منجر میشوند، بلکه هزینه ی سنگینی هم از لحاظ هزینه ی تماس تلفنی با مشتریان به شرکت شما تحمیل خواهند کرد.
از آنجایی که در فروش تلفنی نیاز است که از قبل نام و شماره و مشخصات مشتریان جمع آوری شود، بنابراین در این روش، سرعت عمل و بازدهی کار به دلیل وجود اطلاعات جامع، افزایش پیدا می کند. در مورد آموزش پرسنل و کارشناسان فروش هم می توان گفت که در صورتی که این افراد به لحاظ انطباق و هماهنگی روحی و فکری، برای این کار مناسب باشند، پس از آموزش های کوتاه و با تکرار و تمرین کافی میتوانند به شکلی حرفه ای پی گیر فرآیند فروش باشند. البته آشنایی کامل بخش عمده ای از مردم با وسیله ی ارتباطی تلفن، در این قضیه بی تأثیر نیست. اما هر قدر هم که فرد تجربه زیادی از ارتباط تلفنی داشته باشد، باز هم مقوله فروش از طریق تلفن، مقوله حرفه ای و جداگانه ای است و نیازمند توجیه، آموزش و تمرین.
بدون آموزش و تخصص، هر چقدر هم که به اصطلاح سر و زبان دار باشید، باز هم پس از تماس های بسیار و صرف انرژی خواهید دید که هیچ کس برای خرید از شما پیگیر نیست و تلاش تان نتیجه ی لازم را ندارد
محدودیت های فروش تلفنی
از آنجایی که در این نوع فروش، فروشنده فقط از زبان خود برای تحت تأثیر قرار دادن و متقاعد کردن مشتری خود استفاده میکند فقط باید با استفاده از کلماتی که به زبان می آورد از مخاطب تلفنی خود یک فروشنده ی قطعی و بالفعل بسازد، بنابراین اگر کوچکترین اشتباهی در لحن، ادبیات و کلماتی که انتخاب میکند مرتکب شود، این احتمال وجود دارد که هر چه که رشته پنبه شود و با دستان خالی گوشی تلفن را بگذارد. البته این ابزار کلامی، در مورد کسانی که محکم و صمیمی و گرم و مطمئن و با اعتماد به نفس صحبت می کنند، میتواند یک نقطه ی قوت باشد.
از آنجایی که در این شیوه ی فروش، در آن سوی تلفن، با افراد گوناگون و با شخصیت ها و منش ها و اخلاق و طرز فکرهای مختلف سروکار دارید، در این صورت باید بسیار حرفه ای و انعطاف پذیر عمل کنید. چه بسا ممکن است به افرادی زنگ بزنید که با شما رفتار بی ادبانه و توهین آمیزی با شما داشته باشد. بنابراین این موضوع را باید یکی دیگر از مشکلات این کار دانست.
در این شیوه ی فروش بدون شک با جواب های منفی بسیاری روبرو خواهید شد و این طبیعی است. مشکل اینجاست که اغلب فروشندگان تلفنی، پس از چند بار جواب منفی شنیدن، دلسرد و ناامید می شوند و کنار می کشند. پیشنهاد من این است که کوتاه نیایید! آنقدر مطالعه کنید و سماجت و پشتکار نشان دهید تا نتایج بهتری بدست بیاورید و به ادامه ی کار تشویق شوید.
وقتی شماره ای وجود نداشته باشد، فروشنده با چه کسی باید تماس بگیرد؟! بله! مشکل بعدی این نوع از فروش، نبود اطلاعات جامع و مفصل در مورد مشتریانی است که حدس زده میشود به محصول شما نیاز دارند و باید فروشنده با آنها تماس بگیرد و محصول را معرفی کند. البته این مشکل پیچیده ای نیست و فروشندگان در کنار مسئولان شرکت میتوانند با استفاده از منابع مختلف، اطلاعات وسیع تری را در رابطه با مشتریان جمع آوری کنند.
نتیجه
یکی از تصورات اشتباه در مورد شیوه ی رایج فروش تلفنی این است که افراد تصور می کنند که این روش نیازی به آموزش و تخصص ندارد. این تصور از آنجا ناشی می شود که دستگاه تلفن ابزاری است که امروزه در دسترس همه قرار دارد و چون این وسیله ی ارتباطی را همه در طول روز بارها مورد استفاده قرار می دهند، بنابراین دیگر جنبه ی تخصصی آن نادیده گرفته شده و به یک مسئله ی عادی تبدیل شده است. بنابراین تأکید میکنم که سراغ این روش نروید (چون فقط هزینه روی دست تان میگذارد)، مگر اینکه درباره ی آن آموزش دیده باشید و اینکه چطور از آن برای بدست آوردن پول بیشتر- درآمد ایده آلی که آرزویش را دارید- استفاده کنید. وگرنه پس از صرف وقت و انرژی و هزینه ی بسیار، آنطور که باید فروش نخواهید داشت و این یعنی احساس ضعف و ناکامی، و پس از مدتی ناامید خواهید شد و از همه چیز دست خواهید کشید. توصیه میکنیم همیشه مطالعه داشته باشید و اطلاعات خود را به روز کنید و از شکست ها و اشتباهات خود به عنوان پله و سکوی پرشی برای دستیابی به موفقیت بیشتر استفاده کنید. بسیاری از فروشندگان موفق از این راه ثروتمند شدند. شما هم می توانید!
