وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

بزرگترین وب‌سایت مارکتینگ در ایران

وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

بزرگترین وب‌سایت مارکتینگ در ایران

وب‌سایت رسمی دکتر حسنعلی محمودی

* دکتری مدیریت کسب و کار (DBA)
* بنیان گذار و مدیرعامل گروه مشاوران کسب و کار مهرگان
* مشاور ارشد بازاریابی و فروش سازمان ها





الفبای فروشندگی در بازار ایران

پنجشنبه, ۲۵ خرداد ۱۳۹۶، ۱۱:۵۱ ق.ظ


اگر قرار باشد درباره چند شغل پردرآمد و جذاب دنیا صحبت کنیم، بدون شک یکی از آنها فروشندگی خواهد بود؛ شغلی که می‌تواند دوش به دوش پزشکان، جراحان و متخصصان فناوری اطلاعات قرار بگیرد و به همان اندازه حرف برای گفتن داشته باشد. به خصوص که این شغل در تمام کشورهای دنیا یک شغل معتبر به شمار می‌آید و مردم، احترام بسیار زیادی برای فروشندگان قائلند. 

فروشندگی یعنی فراز و فرود چراکه اقتصاد کشور و تمام دنیا مدام در حال بالا و پایین شدن است. این مساله در ایران هم مصداق داشته و دارد . کارشناسان بازار تجارت خرد عقیده دارند بازار کالاها و خدمات در داخل کشور به شدت رقابتی شده و با بازار پنج، شش سال قبل به کلی متفاوت است. یکی از این کارشناسان فروش در این باره می‌گوید: «هم اکنون تعداد کارخانه‌هایی که محصولی را تولید می‌کنند یا شرکت‌هایی که خدماتی را ارائه می‌دهند، بسیار زیاد شده و کالایی را نمی‌توانید پیدا کنید که در انحصار یک شرکت باشد، بنابراین مزیت‌های رقابت در چیزهای دیگری تعریف می‌شود از جمله روش‌های فروش، فروشندگان و سیاست‌هایی که شرکت‌ها برای فروش در نظر می‌گیرند


فروشندگان، خط‌ مقدم سازمان‌ها

در حقیقت، فروش درست مثل دیگر زمینه‌های کاری، به یک علم تبدیل شده که هر کس، بیشتر از آن بهره بگیرد، موفق‌تر عمل می‌کند، در دنیای امروز بیزینس، فروشنده‌ها نوک حمله سازمان‌ها و شرکت‌ها قرار دارند و عملکرد آنهاست که یک برند را معتبر می‌کند.

«با علم بر دانش فروشندگی و بیزینس، خیلی چیزها تغییر می‌کند و جالب است بدانید که در راس تمام اینها، طبقه‌بندی فروشندگان است. به این معنا که کار فروشنده از کار ویزیتور و همچنین بازاریاب متفاوت می‌شود چون فروشنده باید در مغازه و محل کارش بنشیند و منتظر مشتری باشد ولی چون ویزیتور، باید برای عرضه کالایش، به مکان‌های مختلف برود، به برنامه‌ریزی متفاوتی نیاز دارد چون ویزیتورها با مسیربندی روبه‌رو می‌شوند و باید از زمانی که پای‌شان را از خانه بیرون می‌گذارد تا آخرین ساعت روز، بدانند که به کدام خیابان، مغازه یا سوپرمارکت و... بروند

تخمین درآمد کم یا زیاد در فروشندگی، متغیرهای زیادی دارد. درآمد فروشندگان، ویزیتورها و حتی مدیران فروش به مسائل مختلفی از جمله علم شناخت بازار تا کالایی که فروشنده، آن را می‌فروشد، بستگی دارد.


سخت‌ترین نوع فروش

در دنیای تجارت امروز، بنابر دسته‌بندی فروش سنتی و مدرن، خدمات هم فروخته می‌شوند. کاری که جزو دشوارترین انواع فروش محسوب می‌شود. آموزش، شرح خدماتی که برای یک شرکت یا منزل طراحی شده و نمونه‌هایی از این دست، جزو فروش خدمات قرار می‌گیرد چراکه فروشنده باید چیزی را بفروشد که قابل لمس و دیدن نیست. «این فروشندگان باید باد هوا را بفروشند چون مشتری نمی‌تواند یک کالای خاص را نشان و کاربری‌های مختلف آن را برای مشتری شرح دهد و بعد، او را به خرید آن کالای خاص تشویق کند بلکه او باید در عوض آنقدر نسبت به خدماتی که می‌خواهد به خریدار بدهد، اطلاعات داشته باشد و بازار مصرف آن را بشناسد که بتواند مشتری‌اش را درباره استفاده از آن خدمات متقاعد کند. «درحقیقت اگر فروشنده‌ای خیلی خوب، بازار هدف کالا را شناسایی کند و بداند که مشتری چه نیازهایی دارد، همان باد هوا را هم راحت می‌تواند بفروشد. ویزیتور یا فروشنده‌ای در این کار موفق است که بداند وقتی برای عرضه کالای خود به یک سوپرمارکت وارد می‌شود، نباید نیاز صاحب مغازه را برطرف کند بلکه باید بداند نیازهای مراجعان آن مغازه را بسنجد و کالایی متناسب با آن به سوپرمارکت ارائه کند .»


هشت تا ۱۰ میلیون درآمد در یک ماه

تخمین درآمد کم یا زیاد در فروشندگی، متغیرهای زیادی دارد. درآمد فروشندگان، ویزیتورها و حتی مدیران فروش به مسائل مختلفی از جمله علم شناخت بازار تا کالایی که فروشنده، آن را می‌فروشد، بستگی دارد. صادقی در این باره می‌گوید: «حقوق یک فروشنده معمولی، همان نرخی است که وزارت کار و تامین اجتماعی مصوب کرده اما یک فروشنده حرفه‌ای حتی میزان این حقوق را نمی‌داند چون آن‌قدر سنجیده و علمی حرکت می‌کند که با پورسانت‌های دریافتی‌اش، درآمدی میلیونی دارد .»

البته درآمد میلیونی مخصوص فروشندگان سنتی نیست و بیشتر شامل حال فروشندگان و بازاریابانی می‌شود که متدهای جدید را برای کارشان لحاظ می‌کنند و با توجه به شرایط اجتماعی و اقتصادی می‌دانند که چه چیزی را به چه کسی بفروشند. در کنار آن رقبا، مصرف‌کنندگان جدید و مشتری‌های‌شان را می‌شناسند و تمام این موارد را تجزیه و تحلیل می‌کنند فروشندگان با این شرایط، ماهانه ۸ تا ۱۰ میلیون به واسطه پورسانت فروش کالا یا خدمات درآمد دارند .

اما در کنار فروشندگانی که درآمد میلیونی دارند، کسانی هم وجود دارند که بسیار کمتر از همان حقوق مصوب وزارت کار، کسب می‌کنند مثل فروشندگان مترو یا دستفروشان با اینکه هیچ کدام از آنها مجبور به پرداخت مالیات و اجاره‌بهای محل فروش و هزینه‌های همانند آن نیستند ولی از آنجاکه شیوه‌های جدید و تازه خرید و فروش را نمی‌دانند یا چون صرفاً برای کسب درآمد روزانه، فروشندگی را پیش گرفته‌اند، نتیجه دلخواه را نمی‌گیرند و نتیجه کار، دلزدگی از فروشندگی می‌شود .

این در حالی است که بسیاری از این فروشندگان، استعداد خوبی در امر فروشندگی دارند و پس از گذراندن یک دوره کوتاه مدت و فراگیری متدهای فروش می‌توانند به استخدام سازمان‌هایی که فروشنده نیاز دارند، درآیند یا در همان کاری که انجام می‌دهند، درآمد بیشتری داشته باشند و صاحب کسب و کاری سودآور شوند .

فروشندگی، اگرچه یک کار کاملا تخصصی، حرفه‌ای به حساب می‌آید اما خیلی از ما آن را انتخاب می‌کنیم چون چاره دیگری نداریم.


فروشندگی، اجبار یا انتخاب؟

اگر حتی یک بار هم در تمام عمرتان از متروی تهران استفاده کرده باشید، با فروشنده‌های گوناگون، اعم از کم سن و سال، زن، مرد و کودک روبه‌رو شده‌اید؛ فروشنده‌هایی که از شیرمرغ تا جان آدمیزاد می فروشند. آدم‌هایی که کاسبی‌شان خوب است اما به اکثر چهره‌ها که نگاه می‌کنید، نارضایتی از آن موج می‌زند.

فروشندگی، اگرچه یک کار کاملا تخصصی، حرفه‌ای و جذاب به حساب می‌آید اما انگار این مساله برای خیلی از ما پذیرفته شده که اگر کاری برای انجام دادن نداشتیم، فروشندگی، تنها گزینه موجود است و باید از سر ناچاری به آن پناه برد.

با وجود تمام بحث‌های حرفه‌ای پیرامون فروشندگی، این شغل هنوز هم به دو دسته تقسیم می‌شود؛ اولی که بیشتر مردم آن را می‌شناسند، فروشندگی سنتی است. بازاری‌ها و کسانی که به واسطه شغل پدرشان وارد این کار شده‌اند، جزو این دسته به حساب می‌‌آیند. چنین افرادی معمولا هیچ شناختی از بحث‌های گوناگونی که پیرامون شناخت بازار و مصرف‌کننده مطرح می‌شود، ندارند. هرچند که فروش سنتی آنها به معنای عدم موفقیت آنها نیست اما این یک واقعیت است که فروشندگان سنتی، چیزی درباره متدهای جدید خرید و فروش و بیزینس نمی‌دانند . فروشندگان مدرن درست در مقابل فروشندگان سنتی قرار می‌گیرند. این دسته نه به واسطه سرمایه بلکه به این دلیل که مهارت و استعداد زیادی داشته یا این مهارت را به دست آورده‌اند، به فروشندگی می‌پردازند. دیدگاه و تحلیل متفاوتی از بازار، مشتری و مصرف‌کننده دارند و به شکل دیگری با کار فروش درگیر هستند.


موافقین ۰ مخالفین ۰ ۹۶/۰۳/۲۵
دکتر حسنعلی محمودی

نظرات  (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی