تفاوت اصلی زنان و مردان در هنگام مذاکره های تجاری چیست؟
تفاوت زنان و مردان در هنگام مذاکره چیست؟ شما هم ممکن است مانند من، احساس کنید که این سؤال، ممکن است به پاسخ‌های جانب‌دارانه منجر شود. پس به چند نکته که حاصل مطالعات معتبر هستند توجه کنید:
■ زمانی که مردان و زنان، در یک مذاکره روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند مثلا به عنوان خریدار و فروشنده مردان سهم بیشتری از کیک مذاکره را به خود اختصاص می‌دهند. اما این تمام ماجرا نیست!
■ دلیل اختلاف سهم از کیک مذاکره، در خواسته‌های اولیه آنان است. به عبارت دقیق‌تر، ریشه این تفاوت را می‌توان در پیشنهادی اولیه مذاکره‌کنندگان، جستجو کرد. زنان، معمولاً به اندازه آنچه مردان در جلسات تجاری و اجتماعی طلب می‌کنند، درخواست نمی‌کنند. این تفاوت رفتار، حتی وقتی که زنان و مردان دقیقاً در نقش‌های یکسان قرار می‌گیرند نیز وجود دارد. خانم لیندا بابکوک (Linda Babcock) به این نکته توجه کرد و کتابی تحت عنوان “زنان نمی‌خواهند!” منتشر کرد. در این کتاب ، دیدگاه‌های جدیدی در این زمینه، مطرح شده است و مدارک کافی در زمینه تفاوت‌های رفتار زنان و مردان بر رو ی میزجلسات تجاری گرد آمده است.
در تحقیقاتی که من و همکارانم بر روی این موضوع حساس انجام دادیم، متوجه شدیم که تصویر کلیشه‌ای مثبتی که ما از زنان، به عنوان خوب، مهربان و قابل کنترل در ذهن داریم، در واقع می‌تواند در جلسات تجاری به آنها آسیب وارد کند. ما متوجه شدیم که وقتی با زنان در مورد تصویر کلیشه‌ای خانم‌ها به عنوان موجوداتی ملایم، خوب، مهربان و با عاطفه صحبت می‌کنیم، زنان در فرایند جلسات ، سهم کمتری از پیروزی جلسات تجاری را برای خود طلب می‌کنند.زمانی که مردان و زنان، در یک جلسه روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند (مثلاً به عنوان خریدار و فروشنده) مردان سهم بیشتری از جسات تجاری را به خود اختصاص می‌دهند. اما این تمام ماجرا نیست!
ما قطعاً باید این شرایط را تغییر دهیم. متوجه شدیم که دو روش، می‌تواند به زنان بر سر میز مذاکره کمک کند. دیدگاه اول را می‌توانیم “اطلاع از خطر بالقوه” بنامیم. در یکی از مطالعات علمی که انجام دادیم، تصمیم گرفتیم به صورت صریح، آنها را با تصویر کلیشه‌ای موجود از زنان ، مواجه کنم. پس به جای اینکه سکوت کرده و از کنار این مبحث بگذریم، دقیقاً ویژگی‌های زنان در مذاکره را مطرح کرده و به بحث گذاشتیم. گفتیم که زنان معمولاً به سادگی تسلیم شده، با طرف مقابل احساس همدلی کرده و به راحتی امتیاز می‌دهند (البته ما می‌دانستیم که گروهی از خانم‌های شرکت‌کننده در دوره، که از سمت‌های بالای مدیریتی برخوردار بودند، احتمالاً حرف‌های ما را جدی نخواهند گرفت). در عمل، زنان در مقایسه با مردان، سهم بیشتری از کیک مذاکره را طلب کردند و میزان امتیازخواهی آنها، از زمانی که تصورات کلیشه‌ای مربوط به زنان مطرح نشده بود، بیشتر بود. پس مطرح کردن حقیقت با زنان، به نتایج بهتری برای آنان منجر می‌شود. بگذارید این‌گونه بگویم که اگر یک گوریل در اتاق وجود دارد، بهتر است به خانم‌ها بگوییم که یک گوریل در اتاق وجود دارد!
سال‌ها پیش، پروفسور هوارد رایفا (Howard Raiffa)، در کتابی تحت عنوان “هنر و دانش مذاکره”، فهرستی از ۳۸ ویژگی مذاکره‌کنندگان موفق ارائه نمود. همانگونه که انتظار می‌رود، برخی از آن ۳۸ ویژگی (نظیر صراحت، قاطعیت و برتری جویی) بیشتر به شخصیت‌های مردانه و برخی دیگر (نظیر همدلی، توانایی در ارتباط غیرکلامی و …) بیشتر به رفتارهای زنانه اشاره داشت. طبیعتاً در آن لیست، برخی ویژگی‌های خنثی نظیر وقت‌شناسی نیز وجود داشت که نمی‌توان آنها را به شخصیت مردانه یا زنانه نسبت داد. وقتی منتخبی از فهرست تهیه شده توسط پروفسور رایفا (با تأکید ویژگی‌های زنانه)، در اختیار گروه مختلطی از مذاکره‌کنندگان قرار گرفت، مذاکره‌کنندگان زن ـ در مقایسه با حالتی که لیستی خنثی یا مردانه در اختیار آنها قرار داده شده بود ـ عملکرد بسیار بهتری از خود نشان دادند. مذاکره، در همه شرایط بر سر موضوع یکسانی بود. برای همه مذاکره‌کنندگان، نقطه ترک جلسات تجاری و هدف‌های یکسانی تعریف شده بود. صرفاً ایجاد ذهنیتی جدید و تأکید بر ویژگی‌های مثبت شخصیتی زنان در مذاکره، موجب بهبود نتیجه مذاکره زنان شد. اجازه دهید این اثر را، “اثر نیم‌کره راست مغز” بنامیم. چراکه، قسمت راست مغز، در زمینه زبان، رفتارهای غیر کلامی و سایر موارد مشابه، به صورت تخصصی رشد یافته است.
اگر یک گوریل در اتاق وجود دارد، بهتر است به خانم‌ها بگوییم که یک گوریل در اتاق وجود دارد!
بحث بر سر این نیست که مردان از زنان سوء استفاده می‌کنند و یا اینکه در مواجهه با زنان، بیشتر از زمانی که با مردان مواجه شده‌اند، امتیاز طلب می‌کنند. بلکه همانگونه که لویی پاستور گفته است: “شانس، با ذهن‌های آماده همراه می‌شود”. نتیجه مثبت در جلسات تجاری نیز، برای زنانی حاصل می‌شود که با ذهنیتی درست و روشن نسبت به ویژگی‌های خود و تأثیر آنها بر فرایند مذاکره، بر سر میز مذاکره حاضر می‌شوند.
برگرفته از کتاب های آموزش مذاکره
